6 دقیقه

همه‌ی ما انسان‌ها در دنیای امروز که عصر تکنولوژی، اینترنت و ارتباطات است؛ روزانه بارها و بارها واژه‌ی بازار‌یاب را شنیده‌ایم و در ذهن‌مان فردی نقش بسته که با تعریف و تمجید فراوان از کالا یا محصولی متعلق به شرکتی خاص، سعی در تحمیل آن به مخاطب دارد. همه‌ی ما فکر می‌کنیم که بازاریاب‌ها زبان چرب و نرمی دارند که عوام را یارای مقابله با آن‌ها نیست. شاید تصور کنیم به کلامی شیرین و شیوا مجهز هستند و در نهایت ما را مجاب خواهند کرد تا علیرغم میل باطنی‌مان، ‌محصولی را بدون هیچ شناخت و علاقه‌ای به داشتنش، تهیه کنیم؛ از این رو ترجیح می‌دهیم تا جای ممکن با این گونه افراد روبرو نشویم و یا درصورت مواجه احتمالی، با لبخند و تشکری عدم اشتیاق و علاقه خود را نشان دهیم، اما در واقع اینطور نیست. هیچ بازاریابی برای فروش محصولات‌اش به مشتری یا خریدار مراجعه نمی‌کند.

تعریف بازاریاب

تعریف دقیق و درست این واژه این است: “بازار‌یاب فردی‌ست که دنبال راه و روش‌هایی مناسب می‌گردد تا برای محصول تولید شده توسط آن کمپانی یا شرکت، بازار مناسبی پیدا کند؛ در حقیقت یکی از اصلی‌ترین وظیفه‌های بازاریاب‌ها کشف ارزش محصول است.

نخستین تعریف بازاریابی برای اولین بار به شکل رسمی توسط انجمن اساتید بازاریابی آمریکا ارائه شد. در این تعریف آمده است که “بازار‌یابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از سوی تولید کننده، به سوی مصرف‌کننده هدایت می کند.” این تعریف در واقع به کارخانجات قرن بیستم میلادی بر‌می‌گردد که وقتی محصولی از کارخانه خارج می‌شد، بازاریابی باید آن را به سوی بازار مصرفی، هدایت می‌کرد. این تعریف در سال 1935 ارائه شد و حدود 50 سال یا نیم قرن در کتاب‌ها و مجلات نقل می‌شد و به عنوان یک تعریف استاندارد پذیرفته شده بود.

در سال 1985 انجمن بازاریابی آمریکا مجددا تعریف جدیدی را ارائه کرد و آن تعریف این است: “بازار‌یابی مجموعه فرآیندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره‌ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است.” این تعریف جایگزین تعریف قبلی شد و دهان به دهان نقل می‌شد و دست به دست می‌چرخید تا اینکه 50 سال بعد وقتی اصطلاح مشتری، جای مصرف کننده را گرفت و ارتباط با مشتری معنا پیدا کرد، تعریف جدیدی توسط انجمن آمریکا در سال 2004 به کل دنیا ارائه شد و آن تعریف این است: “بازاریابی فرآیند برنامه‌ریزی و اجرای فعالیت‌های مربوط به شکل‌گیری، قیمت‌گذاری، ترویج و توزیع ایده‌ها، کالاها و خدمات است، به شکلی که در تبادلات انجام شده اهداف فردی و سازمانی تامین شوند.” اما انجمن آمریکا باز هم به این تعریف موشکافانه و دقیق بسنده نکرد و آخرین تعریف خود را در سال 2013 به کل دنیا ارائه کرد و آن این است که: “بازار‌یابی در واقع فعالیت‌هایی جهت مبادله‌ی کالا‌ست. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما و شرکاء ارزشمند محسوب می‌شوند.”

بر اساس تعاریف ارائه شده، نتیجه می‌گیریم که بازار‌یاب باید از هوش بالا، دانش روز و خلاقیت فراوان برخوردار باشد تا بتواند مرتب از روش‌های ارتباطی بهره بگیرد و راه‌های تازه‌ای را فراسوی کمپانی قرار دهد؛ چرا که در این شغل، رقبای بسیار زیادی وجود دارند و خریدار همیشه به دنبال آزمودن روش‌های نوین و جدید است.

چند نمونه از وظایف بازار‌یاب

  1. انجام یک سری تحقیقات دقیق و مدون در مورد نظرات مصرف‌کنندگان
  2. همکاری با بازاریاب‌های دیگر و انجام نظر‌سنجی‌های لازم، پیرامون یک محصول
  3. ارزیابی میزان رضایت مشتریان از محصولات شرکت
  4. بررسی اثر‌بخشی برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات
  5. جمع‌آوری اطلاعات در مورد رقبا و تجزیه و تحلیل روش فروش آن‌ها

این چند مورد، تنها بخش‌های اصلی از وظایف مربوط به بازار‌یاب است که خدمت شما عزیزان ارائه شد. با این تفاسیر، ممکن است برخی به این شغل علاقه‌مند بوده و در خودشان توانایی‌ها و قابلیت‌هایی سراغ داشته باشند که موفقیت آن‌ها را در این حیطه تضمین کند. برای این دسته از خوانندگان عزیز، چند فاکتور مهم را مثال می‌زنیم تا با آگاهی وارد این شاخه شوند:

دانش و تحصیلات مورد نیاز برای ورود به شغل بازاریابی

  1. داشتن مدرک تحصیلی کارشناسی به بالا با گرایش مدیریت مالی، تبلیغات و بازاریابی (الزامی نیست)
  2. دانش تجزیه تحلیل ROL و ارائه‌ی گزارش سود‌آوری
  3. مهارت در استفاده از اینترنت و آشنایی با ICDL
  4. مسلط به نرم‌افزارهای آنالیزی و آماری برای تجزیه تحلیل داده‌ها

اکنون کار‌فرماها به دنبال بازاریاب‌هایی هستند که مجموعه‌ای از مهارت‌ها را داشته باشند، نه اینکه فقط به یکی از آن‌ها مجهز باشند.

مهارت‌های مورد نیاز بازار‌یاب

  1. مهارت مذاکره با مشتریان
  2. مهارت در یافتن راه‌هایی مناسب جهت مذاکره و گفتگو با مشتریان
  3. مهارت متقاعد کردن مشتریان و ایجاد حس نیاز برای خرید محصول
  4. دارا بودن توانایی حل مسئله به هنگام مواجه شدن با مشکلات و موقعیت‌های پیچیده

صفت‌های شخصیتی برجسته که یک بازار‌یاب حرفه‌ای را از بازار‌یاب غیر‌حرفه‌ای و آماتور تفکیک می‌کند، این‌ها هستند:

  • رهبری
  • نوآوری و خلاقیت
  • همکاری
  • صداقت و اخلاق‌مداری در کار
  • تفکر تحلیلی و توجه به جزئیات