بیل گیتس جمله معروفی دارد: «اکر فقیر به دنیا آمدید، تقصیر شما نیست؛ اما اگر فقیر از دنیا رفتید، مقصر اصلی آن خود خود شما هستید.»

زندگی بسیاری از ما با سختی و تلخی‌های روزگار پیوند خورده است. ما باید چه کاری انجام دهیم؟ آن را بپذیریم و با کلماتی همچون سرنوشت، تقدیر، قسمت، حکمت و شانس خود را قانع کنیم؟ اگر از آغاز زندگی در مسیر سخت و اشتباهی قدم برمی‌داریم، می‌توان به راحتی مسیر را عوض کرد. نمی‌توان تقدیر و سرنوشت را تغییر داد، می‌توان کاری کرد که دیگر حرفی از حکمت و قسمت به میان نیاید. آن‌قدر تلاش کرد تا بالاخره در یک سنی خودش به سمت‌مان بشتابد.

مقاله امروز شاید در دسته بیوگرافی افراد موفق قرار بگیرد؛ اما به نظر من این مقاله نه بیوگرافی است، نه تاریخچه، نه معرفی فیلم انگیزشی یا انیمیشن؛ بلکه داستان و قصه جذابی‌ست که همه را شگفت زده می‌کند. قصه‌ای که با یک کارگر تقریبا بی‌سواد آغاز شده و به امپراطوری می‌رسد.

این داستان، داستان ریچارد مونتانز است. فردی که به معنای واقعی کلمه فقیرزاده و فقیرنشین بوده است. نگران نباشید… قرار است این داستان با پایان خوشی با اتمام برسد…

زندگینامه و داستان موفقیت ریچارد مونتانز

ریچارد مونتانز در اردوگاه کار مهاجران در کالیفرنیای جنوبی چشم به جهان گشود. او در خانواده‌ای پرجمعیت به همراه پدر، مادر، پدربزرگ و ده خواهر و برادر خود زندگی می‌کرد؛ آن هم در آپارتمانی یک خوابه! ریچارد مونتانز چون از نسل اول مهاجران مکزیکی در مدرسه‌‌ای کاملا سفیدپوست بود، به منابع اندکی دسترسی داشت و به‌ زحمت متوجه حرف‌‌های دبیران خود می‌‌شد.

وی درباره دوران سختی خود در گفتگویی با واشنگتن پست گفته است: «من دکتری فقر و گرسنگی و اراده‌ی محکم دارم. به‌نظرم تجربه‌ی این سه مورد، دانش و خِرَد زیادی به‌همراه دارد. دست‌و‌پنجه نرم‌کردن با فقر به خلاقیت و نوآوری زیادی منجر می‌شود.»

داستان موفقیت ریچارد مونتانز

دوران مدرسه

تلخی آن دوران زمانی برای همه ما روشن می‌شود که معلم کلاس ریچارد از تمامی دانش‌آموزان راجع به شغل آینده‌شان سوال می‌پرسید. پس از ذکر شغل‌هایی نظیر پزشک، مهندس، بازیگر، خواننده و… توسط همکلاسی‌های وی نوبت به ریچارد مونتانز رسید.

وی در آن لحظه متوجه شد که آرزویی ندارد! زیرا در شرایطی زندگی می‌کرد که رویا و آرزو معنایی نداشت.

مسئله فقر، تقریبا اعتماد به نفس مونتاژ را بلعیده بود. او در اوایل دهه ۶۰ میلادی در روز اول سوم دبستان با بوریتویی به مدرسه رفت که مادرش برای ناهار درست کرده بود. بوریتویی که از خوردن آن جلوی بقیه دانش‌آموزان مدرسه خجالت می‌کشید و سعی می‌کرد تا در کیفش آن را قایم کند.

روز بعد، زمانی که از مادرش خواست برای ناهار مدرسه مثل سایر بچه‌ها برایش ساندویچ کالباس و کاپ‌ کیک درست کند، مادرش دو بوریتو را در کیفش قرار داد و گفت با بوریتوی دوم  حتما دوست پیدا می‌کنی.

اما مونتاژ هر بوریتوی را به قیمت ۲۵ سنت به دیگر دانش‌آموزان فروخت. خاطره‌ای که خود ریچارد مونتاژ در کتاب خاطراتش به آن اشاره داشته و گفته: «آن وقت بود که فهمیدم متفاوت‌ بودن یعنی خاص‌ بودن. همه در جعبه‌‌ای مشخص جا نمی‌‌شویم و این حتما دلیل موجهی دارد.»

ترک تحصیل و آغاز کار

در مطالب مختلف، بسیار به کارآفرینانی اشاره می‌شود که از مدرسه ترک تحصیل کرده‌ و یا اصلا تحصیلات دانشگاهی ندارند! حال نام مونتاژ را نیز به لیست آن کارآفرینان اضافه کنید؛ چرا که اوضاع در مدرسه برای وی خوب پیش نمی‌رفت و معضلاتی که ریچارد با خواندن و نوشتن داشت، سبب شد تا حتی قبل از اخذ دیپلم ترک تحصیل کند.

وی پس از ترک تحصیل، وارد بازار کار شد و به انجام کارهای کوچک و کم‌‌درآمد مانند کشتار مرغ و باغبانی روی آورد.

روزی از روزهای سال ۱۹۷۶ که مونتانز در کارواش به فعالیت می‌پرداخت، یکی از دوستانش پیشنهاد شغلی به او داد که مسیر زندگی‌‌اش را دگرگون کرد…

ورود به شرکت فریتولی

شرکت فریتولِی دنبال استخدام نظافتچی می‌گردد.

شغلی با درآمد ۴ دلار در ساعت که برای مونتانز بسیار موقعیتی خوبی به نظر می‌رسید؛ چرا که وی این درآمد را با کار در چندین جا به دست می‌آورد. کارهایی که حتی بیمه و مزایا هم داشتند! اما از آنجا که سواد نداشت، از همسر خود خواست فرم تقاضای شغل را به‌ جای او پر کند. وی پس از اینکه با مسئول استخدام ملاقات نمود، به استخدام این شرکت درآمد.

او وقتی خبر استخدام را به خانواده داد، از پدر بزرگش نصیحت مهمی دریافت کرد. پدربزرگش به او گفت: «حتما حواست باشد که زمین برق بزند. بگذار بدانند یک مونتانز زمین را تی کشیده است.»‌ جمله‌ای که انگیزه‌ای مضاعف به وی داد تا به بهترین نظافتچی فریتولی بدل شود. این امر اتفاق هم افتاد و ریچارد مونتانز خیلی زود توانست در بین کارکنان دیگر شرکت، جای خودش را باز کند.

اما قرار نبود که او به عنوان یک نظافتچی نمونه و وظیفه‌شناس به زندگی خود پایان دهد. او کنجکاو بود تا بفهمد و متوجه شود. چه چیزی را؟ در جواب باید بگویم: همه چیز…

وی بین نوبت‌‌های کاری، سعی می‌کرد تا می‌تواند دربار‌ه محصولات شرکت اطلاعات کسب کند. به انبار سر بزند تا فرایند تولید اسنک را دیر وقت و به‌ تنهایی تماشا کند. سرانجام این حس کنجکاوی بدجوری به نفعش تمام شد.

پیام انگیزشی مدیرعامل

در اواسط دهه ۸۰ میلادی، شرکت فریتولی روزهای مشقت‌باری را می‌گذراند. راجر انریکو (مدیر عامل وقت این شرکت) پیامی انگیزشی برای روحیه دادن به کارکنان خود، برای ۳۰۰ هزار کارمند، پخش کرد. در این پیام ویدویی، انریکو اذعان داشت که تمامی کارکنان باید همانند صاحب شرکت رفتار کنند. پیامی که با بی‌توجهی و گاها مورد تمسخر کارکنان قرار گرفت؛ اما آن کسی که لازم بود این پیام را جدی بگیرد، گرفت.

ریچارد مونتانز دقیقا منتظر همچین چیزی بود، اینکه مانند صاحب شرکت رفتار کند.

پس از گذشت ده سال تی‌کشی زمین‌های شرکت، مونتاز فرصت پیدا کرد تا از فروشندگان فریتولی درخواستی مبنی بر کسب اطلاعات راجع به فرایند فروش اسنک‌های شرکت داشته باشد.

ایده جدید

آن‌ها وارد مغازه‌‌ای در محله‌‌ای لاتین شدند. وقتی فروشنده داشت قفسه‌ها را از چیتوز (چیتوز دراقع نام تجاری اسنک‌های پنیری شرکت فریتولی می‌باشد) پر می‌کرد، مونتانز متوجه شد همه محصولات فریتولِی روی قفسه‌ها طعمی ساده دارند. از قضا درست کنار این اسنک‌‌ها، قفسهٔ ادویه‌ٔ مکزیکی قرار داشت.

اینجا بود که متوجه شد محصولات فریتولی طعم تند یا ادویه‌‌داری نداشتند و به همین میزان فروش آن‌ها به نسب قبل پائین آمده است. پس از گذشت چند هفته، ریچارد از فروشنده‌ای محلی، ذرت مکزیکی خریداری نمود که به پودر چیلی، پنیر کوتیجا، آب لیمو، خامه غلیظ و نمک آغشته بود. مونتانز با خرید از آن فروشنده این ایده به ذهنش رسید که می‌تواند به اسنک چیتوز، پودر چیلی اضافه کند.

هر سال، هر ماه، هر روز، هرساعت، هر دقیقه و هر ثانیه، ریچارد مونتانز حرف‌های مدیر عامل خود را در ذهنش مرور می‌کرد. او یک شب تصمیم گرفت مانند صاحب شرکت رفتار کند و همان شب همه چیز برای ریچارد به دست آمد.

او یکی‌ از شب‌هایی که تا دیروقت در بخش تولید مشغول نظافت بود را برای اجرایی کردن ایده موفقیت‌آمیز خود انتخاب کرد. مونتانز ۲۶ ساله، چند چیتوز را که هنوز به پودر پنیر آغشته نشده بودند، برداشت. آن‌ها را به خانه برد و به کمک همسرش آن‌‌ها را در پودر چیلی و ادویه‌‌های مخصوص خود آغشته کرد. وقتی خانواده و دوستان چیتوزهای ادویه‌‌دار مونتانز را خوردند، به‌ شدت از آن استقبال کردند. حال پس از خانواده، وقت آن بود که مدیر عامل نیز آن‌ها را امتحان کند.

تماس با مدیرعامل

ریچارد مونتانز انسان بسیار ساده‌ای بود. او نمی‌دانست که نباید به مدیر عامل زنگ زد؛ اما او از قوانین خبر نداشت. همه چیز دست به دست یکدیگر داد تا او ایده خود را با مدیر عامل مطرح کند. از روی شانس، منشی دفتر تماس او را وصل می‌‌کند و مونتانز به مدیرعامل می‌گوید به پیام ویدئویی‌‌اش عمل نموده و پس از تحقیق در مورد محصولات شرکت، متوجه بازار جدیدی شده و حتی اسنک خودش را در آشپزخانه تولید کرده است.

مدیرعامل بلافاصله عاشق این ایده می‌شود و به او می‌گوید که دو هفته‌ دیگر در کارخانه‌ٔ رانچو کوکامونگا حاضر خواهد شد و آماده‌ی شنیدن معرفی محصول مونتانز خواهد بود. همانطور که می‌دانید او سواد نداشت و حتی نمی‌دانست برای معرفی محصول خود باید از چه کلماتی استفاده کند؛ اما چه اهمیتی دارد؟ وقتی که هرگز قرار نیست تسلیم شوی…

او با همسرش به کتابخانه رفت و کتابی با موضوع استراتژی‌‌های بازاریابی پیدا کرد و کل پنج پاراگراف اول کتاب را عیناً کپی کرد.

به خانه که برگشت، ۱۰۰ کیسه‌ی پلاستیکی از اسنک‌‌های خانگی‌‌اش پر کرد. سرشان را با اتو به‌ هم چسباند و با دست روی هر بسته لوگویی کشید.

معرفی محصول خود

برای روزی که قرار بود در  جلسه معرفی محصول خود حاضر شود، کرواتی ۳ دلاری را خریداری نمود. او بسته‌های چیتوز دست‌ساز خود را برداشت و در هنگام خروج از خانه با سخنی دلگرم کننده از همسرش مواجه شد:«فراموش نکن چه کسی هستی!»

ریچارد مونتاز زمانی که مشغول ارائه بود، یکی از مدیران ارشد حاضر در اتاق میان کلامش پرید و پرسید: «فکر می‌کنی چقدر از سهم بازار را می‌شود با این محصول تصاحب کرد؟» در اینجا بود که متوجه شد اصلا نمی‌فهمد که آن مدیر از چه حرف می‌زند یا اینکه اصلا دارد چه کاری را انجام می دهد!؟

او ترسیده بود؛ شروع کرد به لرزیدن و نزدیک بود حتی از هوش برود! دست‌هایش را باز کرد و گفت: «این قدر از سهم بازار.» او نمی‌دانست که این حرکتش در آن لحظه چقدر از نظر مدیران مضحک به نظر می‌رسد.

اتاق در سکوت فرو رفت؛ اما لحظه‌ای بعد مدیرعامل بلند شد و لبخندزنان و با دست‌‌های از‌ هم‌ باز‌ کرده گفت:‌ «خانم‌‌ها و آقایان، آیا متوجه هستید با فرصتی که پیش روی‌مان است، این شانس را داریم تا این‌‌قدر از سهم بازار را به‌دست آوریم؟»

Flamin’ Hot متولد می‌شود

شگفتی و تعجب از سر و روی تمامی مدیران ارشد شرکت فریتولی می‌بارید. محصول ابداعی او به چشم‌هایشان فرصت پلک زدن نمی‌داد و بدین‌ ترتیب، چیتوز فلفلی با نام Flamin’ Hot متولد شد. امروزه طعم تند این اسنک کلاسیک به یکی از محصولات محبوب فریتولِی تبدیل شده است.

شش ماه بعد، به‌کمک مونتانز فریتولِی عرضه‌ٔ آزمایشی چیتوز فلفلی در مغازه‌‌های کوچک محله‌‌های لاتین در شرق لس‌آنجلس را شروع کرد. اگر این محصول جدید موفق می‌شد در مرحله‌ٔ عرضه‌ی آزمایشی به فروش خوبی دست پیدا کند، شرکت این محصول را تأیید می‌کرد؛ وگرنه از آن صرف‌نظر می‌کرد و مونتانز به احتمال زیاد به کار نظافت خود بازمی‌گشت. شما یک درصد فکر کنید که مورد استقبال عموم قرار نگیرد!؟

این تنها فرصت مونتانز برای رسیدن به چنین موفقیت بزرگی بود. به‌ گفته‌ٔ خودش، برخی در شرکت نمی‌‌خواستند اوضاع برای او به‌خوبی پیش برود.

مونتانز در این باره  گفتگویی را با پادکست The Passionate Few انجام داده و گفته است: «به‌ نظر می‌‌رسید گروهی از مدیران ارشد می‌‌خواستند این پروژه شکست بخورد. آن‌ها فکر می‌کردند من فقط خوش‌اقبال بوده‌‌ام. آن‌‌ها برای رسیدن به این ایده‌‌ها پول هنگفتی دریافت می‌‌کنند و نمی‌‌خواستند یک نظافتچی کار آن‌‌ها را انجام دهد.»

این‌طور شد که مونتانز تیمی از اعضای خانواده و دوستانش تشکیل داد و به آن‌‌ها گفت به مغازه‌‌ها بروند و هر بسته چیتوز فلفلی را که می‌‌توانستند پیدا کنند، بخرند. وی در این باره گفته است: «یادم می‌‌آید به صاحب مغازه می‌‌گفتم این چیتوزها عالی‌‌اند. هفته‌ٔ بعد که به این مغازه بر می‌‌گشتم با یک قفسه پر از چیتوزهای فلفلی رو به‌ رو می‌‌شدم.»

موفقیت محصول جدید

در سال ۱۹۹۲، چیتوز فلفلی بالاخره برای عرضه‌ در سطح ملی چراغ‌ سبز گرفت. خیلی زود این اسنک به یکی از محصولات موفق فریتولِی تبدیل شد و به روزهای سخت و مشقت‌بار این شرکت نیز پایان داد.

امروز، چیتوزهای فلفلی فریتولِی به‌ شدت محبوب هستند و چندین‌ میلیارد دلار برای این شرکت سودآوری داشته‌اند. پای موفقیت‌های ریچارد مونتانز و شرکت فریتولی تا ایران هم رسیده و حال ما نمونه بومی آن را نیز در اختیار داریم. نه تنها در ایران بلکه تمامی کشورهای دنیا.

مونتانز بعد از ۳۵ سال کار، توانست یکی پس از دیگری ترفیع بگیرد و حالا معاون بخش فروش چند فرهنگی پپسی‌کو آمریکا، شرکت هلدینگ فریتولِی است. پیش از پیوستن مونتانز به تیم اجرایی فریتولِی، این شرکت فقط سه مدل چیتوز داشت اما از آن روز تاکنون، این شرکت بیش از ۲۰ محصول متنوع عرضه کرده که ارزش هرکدام بیش از سیصد میلیون دلار است.

موفقیت ریچارد مونتانز

یکی از افراد تاثیرگذار آمریکا

مجله‌ی نیوزویک و فورچون از مونتانز به‌عنوان یکی از افراد تأثیرگذار آمریکا یاد کرده‌‌اند. مونتانز فن‌بیان قدرتمندی هم دارد و در چندین ایالات آمریکا سخنرانی کرده است. یادتان که هست، او حتی سواد هم نداشت! داستان زندگی‌‌اش هم قرار است به‌ زودی با نام «Flamin’ Hot» روی پرده‌ٔ سینما بیاید. با تمام این موفقیت‌‌ها اما وی هر گز گذسته خود را فراموش نکرده و همچنان در رانچو کوکامونگا زندگی می‌کند و در کالج نزدیک محل زندگی‌‌اش، رشته‌ی مدیریت ارشد کسب‌ و کار درس می‌دهد.