مذاکره و بستن قرارداد، مثل بسیاری از روابط دیگر احتیاج به رعایت قوانین و اصولی دارد که باید در آن، هم از نظر قانونی و هم از نظر تکنیکی همه‌ی جوانب در نظر گرفته شود.

اصولاً افراد به دو دسته تقسیم می‌شوند : کسانی که به مذاکره و بستن قرارداد اهمیت می‌دهند و از پیش در مورد موضوع مذاکره یشان تحقیق می‌کنند و افرادی که مذاکره را مثل یک گفتگوی معمولی می‌دانند و پیش خودشان می‌گویند هرچه پیش آید خوش آید! در بعضی مواقع شانس با افراد دسته دوم همراه است اما در بسیاری از موقعیت‌های جدی و حساس، نه! شما اگر می‌خواهید که در دنیای کار و بیزینس موفق شوید، نباید به شانس و اقبال تکیه کرده و هر بار منتظر معجزه ای برای ثبت یک قرارداد خوب کاری باشید؛ یاد گرفتن مهارت مذاکره و بستن قرارداد، اصول صحبت و رفتار در این جلسات و ارائه دادن یک شخصیت قابل اعتماد و کاری از خودتان، می‌تواند از اولین آموزه‌هایی باشد که برای ورود به دنیای کار باید بدانید.

 

مذاکره چیست ؟

معمولاً در صورت بروز یک مشکل، برای حل آن، تصمیم به انجام یک مذاکره یا گفتگوی مسالمت‌آمیز گرفته می‌شود که امید است در آن به یک ‌نتیجه‌ی قابل قبول رسید. در مذاکره، معمولاً منافع هر دو طرف در نظر گرفته می‌شود و در صورت تأمین آن، مذاکره به نتیجه مطلوب می‌رسد.

 

رمز موفقیت یک مذاکره چیست؟

گفتگو کردن همراه با رعایت بی‌طرفی و در نظر گرفتن شرایط طرف مقابل، از رازهای موفقیت یک مذاکره به شمار می‌رود. اگر شما بتوانید به طرف مقابلتان این اطمینان را بدهید که در این مذاکره، هر چقدر به فکر خودتان هستید منافع او را هم در نظر دارید، اعتبار و اطمینان ارزشمندی مذاکره به دست می‌آورید که به نفع خودتان هم هست.

 

فایده مذاکره چیست؟

دیگر دوران حل کردن اختلافات به وسیله‌ی زور و قدرت سر رسیده و انسان‌های یاد گرفته‌اند که با حرف زدن می‌توانند بسیاری از مشکلاتشان را حل کنند. به وجود آمدن اختلاف بین افراد، از جمله : شرکا، همکاران، کارمندان، دوستان و خانواده‌ها بسیار طبیعی است و با توجه به اختلاف عقیده و نظری که انسان ها با هم دارند، به طور غریبی اجتناب‌ناپذیر است. بدون انجام ، بحث‌ها در بین افراد حل نشده باقی می‌مانند و موجب ایجاد خشم، ناراحتی و نارضایتی می‌شوند.

از مهمترین فواید مذاکره این است که انسان‌ها می‌توانند با برداشتن موانع از سر راه هم، به خوبی پیشرفت کنند و آینده‌ی روشن‌تری بسازند. بلد بودن اصول مذاکره، از شما فردی می‌سازد که به راحتی از عهده‌ی برآورده کردن خواسته های خود و دیگران برمی‌آید.

 

چطور برای یک مذاکره آماده شویم ؟

مثل وقتی که می‌خواهیم به یک مهمانی برویم و از قبل همه چیز را حاضر می‌کنیم، برای رفتن به یک جلسه‌ی مذاکره نیز باید مواردی را رعایت کنیم.

 

برنامه ریزی و آماده‌سازی

هیچ کاری بدون برنامه‌ریزی، آنطور که باید پیش نمی‌رود. داشتن یک برنامه‌ی منظم و آماده‌سازی موارد مورد نیاز، نشان از شخصیت دقیق و مسئولیت‌پذیر شما می‌دهد. اگر برای یک مذاکره دعوت شده‌اید و تعیین مکان و زمان با طرف مقابل است، پس شما باید روی ظاهر و حرف‌هایی که به احتمال زیاد خواهید زد، کار کنید ولی اگر این شما هستید که یک جلسه مذاکره را ترتیب داده‌اید، پس باید با توجه به سطح افرادی که می‌خواهند در این مذاکره شرکت کنند، مکان و زمانی مناسب را انتخاب کنید .

انتخاب کردن مکان بستگی به موضوع مورد بحث دارد؛ مثلاً اگر شما در مورد یک زمین صحبت می‌کنید، بهتر است که در محدوده همان زمین قرار بگذارید و اگر در مورد بستن یک قرارداد همکاری بزرگ قرار است مذاکره کنید، بهتر است مکانی لوکس و  در شأن افراد انتخاب کنید.

این مطلب را هم بخوانید
شرکت دامداران و نحوه تاسیس آن

تعیین زمان به این علت اهمیت دارد که از طولانی شدن صحبت‌ها و ایجاد بحث های غیر ضروری توسط هر دو طرف، خودداری شود. در مورد مذاکرات مهم و سازمانی این نکته را در نظر داشته باشید که مکان باید بی‌طرف و مورد رضایت هر دو طرف باشد.

 

گفت‌وگویی مفید و به دور از لجبازی

خیلی ازما عادت کرده‌ایم که باید همیشه حرف خودمان را به کرسی بنشانیم و به این نکته که دیگران هم حق و حقوقی دارند، توجه نمی‌کنیم. به عنوان یک مثال کوچک، در مورد استفاده از مشاعات یک ساختمان، این را می‌دانیم که همه‌ی ساکنان باید از قوانین ساختمان تبعیت کنند تا نظم جاری شود؛ اگر یک نفر قوانین استفاده از مشاعات را رعایت نکند، موجب خشم و نارضایتی همسایه‌ها می‌شود که این موضوع باید طی یک جلسه مذاکره، به دور از لجبازی حل شود.

در طی یک مذاکره، باید تمام اهداف و نظراتتان را خلاصه و مفید بیان کنید و طرف مقابلتان را در جریان تمام خواسته های‌تان به طور مشخص و صریح قرار دهید. برای اینکه موضوعی را جهت مطرح کردن فراموش نکنید، بهتر از قبل نهایی در این راستا تهیه کنید.

یک گفتگوی مفید وقتی اتفاق می‌افتد که در آن سوالات مطرح شود، جواب ها گرفته شود و به ‌همه‌ی نظرات توجه شود. معمولاً در یک مذاکره وقتی بحث بالا گرفته می‌شود و هر دو طرف خواستار برآورده شدن خواسته هایشان هستند، این مهارت ِ صبر و گوش دادن است که به داد مذاکره کنندگان می‌رسد. هر دو طرف باید ضمن حفظ آرامش شان، بی‌صبرانه سعی در به کرسی نشاندن حرف خودشان نکنند و به حرف‌های طرف مقابلشان نیز گوش دهند.

 

تحقیق و به دست آوردن اطلاعات

قبل از هر مذاکره، در مورد طرف مقابلتان و قراردادهایی که قبلاً به ثبت رسانده است تحقیق کنید تا بدانید قرار است با چه آدمی صحبت کنید. در مورد هر موضوعی که ممکن است در بحث قابل استناد باشد، اطلاعات جمع کنید تا به قول معروف با دست پر جلو بروید. مثلا اگر طرف مقابل شما آدمی است که اطلاعات شما در مورد مقاله‌های منتشر شده در ‌زمینه‌‌ی موضوع مورد نظر برایش مهم است، چندتایی مقاله بخوانید و نکته‌هایی از آنها را در حرف هایتان بگنجانید.

همیشه حساب شده جلو رفتن می تواند شما را در خیلی از زمینه ها موفق کند.

 

رعایت اصل انصاف

پیروز شدن در یک مذاکره خیلی مهم است اما نه به هر قیمتی! اگر شما برای به دست آوردن چیزی وارد یک مذاکره می‌شوید و یک اهرم فشار برای پیروزی دارید اما در صورت به کار بردن آن، حقی از طرف مقابل ضایع می‌شود نباید انصاف را زیر پایتان بگذارید. به عنوان مثال اگر شما رئیس کارخانه‌ای هستید و به هر دلیلی می توانید کارگری را اخراج کنید، بهتر است با به کاربردن کمی وجدان، او را جریمه کرده اما از نان خوردن نیندازید، این کار از شما یک مذاکره کننده‌ی با‌شرف می سازد.

 

توافق کردن

رسیدن به یک نقطه نظر مشترک را توافق کردن می‌گویند. معمولاً در مسائل کوچک، رسیدن به توافق خیلی سریع و با رضایت دو طرف صورت می‌گیرد اما در مسائل بزرگ و سازمانی، گاهی توافق کردن به برگزاری چندین جلسه می‌انجامد. برای رسیدن به توافق دو طرف باید با نیت درست و ذهنیتی باز وارد مذاکره شوند. افرادی که در عین خواستن حقشان دارای ‌روحیه‌ی انعطاف پذیری هستند، بهترین افراد برای شرکت در مذاکره می‌باشند. توافق کردن، با درک متقابل به دست می‌آید پس بهتر است هر دو طرف، هم به درستی خواسته هایشان را بیان کنند و هم به درستی به خواسته‌های طرف مقابل گوش بسپارند.

این مطلب را هم بخوانید
داستان یک کسب و کار خانگی (پارت 11)

 

توانایی قانع کردن دیگران را به دست آورید!

حتماً در زندگیتان اتفاق افتاده به آدم هایی بر بخورید که معمولاً هر چیزی که می‌گویند، مورد قبول دیگران قرار می‌گیرد. این آدم‌ها دارای توانایی قانع کردن دیگران هستند و از مهارت‌های فردی که دارند در این راه استفاده می‌کنند.

کارهای ساده‌ای وجود دارند که با انجام دادن آن‌ها، شما هم می‌توانید قانع کننده و تاثیرگذار باشید.

۱_ نشان دهید که حرف های طرف مقابل تان را به خوبی گوش کرده‌اید : وقتی یک نفر می‌داند که شما به خوبی به حرف‌هایش گوش می‌دهید و با توجه به آنها نظر می‌دهید، برای حرف زدن و مذاکره با شما راغب تر است. در حرف‌های تان از حرف‌های طرف مقابل استفاده کنید، بعضی از آنها را تایید و بعضی را با کمال احترام رد کنید اما در هر صورت نشان دهید که مفهوم حرفش را می‌دانید.

 

۲_ زبان بدن را بلد باشید : طرز نشستن، روی هم گذاشتن پاها و دستها و حرکت چشم و دهان از جمله رفتارهای تاثیر گذار بر روی طرف مقابل است. هرچه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید، زبان بدنتان بیشتر دیگران را به سمت شما و ‌حرف‌هایتان جذب می‌کند. فردی که به حرف‌هایش و از همه مهمتر به خودش اعتماد دارد، با شانه‌هایی صاف و ‌سینه‌ای ستبر می‌نشیند و نگاهش را مدام نمی‌دزدد.

اگر استرس و ناآرامی دارید باید آن را پنهان و یا رفع کنید، این استرس به خوبی از رفتار شما به طرف مقابل منتقل می‌شود و او را هم نیز ناآرام می‌کند.

 

۳_ اعتماد به نفس داشته باشید : اعتماد به نفس به عنوان یک عامل موثر در موفقیت افراد شناخته می‌شود. معمولا افرادی که اعتماد به نفس دارند، بهتر و رساتر صحبت می‌کنند و از شرکت کردن در بحث‌ها خجالت نمی‌کشند. آن‌ها به علت باوری که به خودشان دارند، بسیار انرژی بخش و مثبت هستند و به همین دلیل تاثیر زیادی روی باور دیگران می‌گذارند.

 

۴_ روان و شیوا صحبت کنید : به جز در موارد خیلی تخصصی، از آوردن اصطلاحاتی که معمولاً برای آدم‌ها قابل فهم نیستند، خودداری کنید. سعی کنید آنقدر روان و زیبا حرف بزنید که دیگران از گوش دادن به حرف‌های شما لذت ببرند و فهم حرف‌های شما برایشان کار سختی نباشد.

می‌توانید برای این کار از مثال ها و قصه‌ها استفاده کنید که به فهم بیشتر مخاطب و تاثیرگذاری کلامتان کمک خواهد کرد؛ انسان ها معمولاً با شنیدن مثال ها و قصه ها بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرند و زودتر قانع می‌شوند.

 

۵_ از دادن اطلاعات غلط خودداری کنید : یک آدم قانع کننده کسی است که هیچ وقت اطلاعات نادرست به دیگران نمی‌دهد و همین باعث کسب اعتبار و ایجاد یک تاثیرگذاری روی دیگران می‌شود. اگر برای حتی یک بار در مورد چیزی که نمی دانید صحبت کنید و به دیگران نظر بدهید، آنها دیگر روی حرف شما حساب نمی‌کنند و به همین راحتی اعتبارتان را از دست می‌دهید.

 

حرف زدن به اشکال مختلف و با عناوین متفاوتی می‌تواند صورت بگیرد. اینکه اصول هر نوع حرف زدن را بدانید بسیار مهم است. چه در روابط شخصی و چه در روابط کاری و اجتماعی، این حرف زدن شماست که شخصیت شما را نشان می‌دهد.

مذاکره کردن، یکی از بهترین شیوه های حل اختلافات است که اگر درست و با رعایت قوانین از سمت دو طرف انجام بگیرد به نتایج خیلی خوبی بگیرد خواهد رسید.

در بستن قراردادهای کاری نیز انجام مذاکره به کمک شما خواهد آمد و به شما توانایی دفاع از حقوق و یا حذف و اضافه کردن مواردی به قرارداد را خواهد داد.

برای داشتن یک زندگی با مشکلات و اختلافات قابل حل، حتماً مذاکره را یاد بگیرید.