آیا می‌خواهید محصول و خدمات بیشتری بفروشید؟ در اینجا یک ایده‌ی متناقض وجود دارد: به مشتریان خود محصولی مشابه ولی با کیفیت پایین‌تر در همان محدوده‌ی قیمت پیشنهاد دهید. بعید به نظر می‌رسد که آن‌ها به سراغ خرید محصول با جذابیت و کیفیت کمتر بروند، اما شما می‌توانید فروش جهشی کالای مورد نظرتان را مشاهده کنید. این کار، بازاریابی فریب گر یا فریبنده است.

بازاریابی فریب گر، یک محصول یا خدمت را با استفاده از محصولات و خدمات دیگر به عنوان طعمه، به بازار عرضه می‌کند و در نهایت، توجه مخاطب را به محصول مورد نظر خود جلب می‌کند.

به کارگیری این نوع بازاریابی، بسیار آسان و کاملا منطقی است و هیچ دلیلی برای عدم انجام آن وجود ندارد. این کار می‌تواند مبادلات هدفمند را افزایش دهد و یک روش موثر برای بهینه‌سازی صفحات برای محصولات خاص است.

مشهورترین نمونه‌ی این تکنیک و موردی که بیشتر بازاریاب‌ها ذکر می‌کنند، توسط اکونومیست استفاده شده است. اکونومیست در زمینه‌ی بازاریابی خود بسیار جدی عمل کرده است. به مدت چندین سال، آن‌ها با کمپین‌های تبلیغاتی با چاشنی طنز که توجه عموم مردم را به خود جلب می‌کرد، ظاهر شدند. با این حال، این ساختار قیمت‌گذاری بسته‌ی اشتراک آن‌هاست که مورد توجه ما در این مطلب است.

آزمایش قیمت‌گذاری کلاسیک طعمه توسط آریلی

“نسبیت” عنصر اصلی در بازاریابی فریبنده است. مغز ما در ارزیابی مقادیر مطلق مهارتی ندارد، اما همواره آماده‌ی مقایسه‌ی ارزش‌ها و مزایا است. بازاریاب‌ها به طور پیشگیرانه می‌توانند از یک محصول یا پیشنهاد فریبنده استفاده کنند تا کالایی دیگر ارزشمندتر جلوه کند.

ارزش، یک پدیده‌ی زمینه‌ای است و بر مجموعه‌ای متناقض از اطلاعات متکی است. برای اینکه محصولی، گران ارزیابی شود، باید مورد مشابه ارزان قیمتی وجود داشته باشد تا ما را به سمت این نتیجه‌گیری هدایت کند؛ در حقیقت ما به یک معیار نیاز داریم، تا محصول مورد نظر را با توجه به آن ارزیابی کنیم.

دن آریلی در کتاب نابخردی‌های قابل پیش‌بینی، آزمایشی با استفاده از گزینه‌های پیشنهادی برای اشتراک مجله توصیف می‌کند. همانند سایر آزمایشات آریلی، این آزمایش نیز به طور فریبنده‌ای ساده است. آریلی کسی است که برای اولین بار به قیمت‌گذاری اکونومیست توجه کرده و در مورد چگونگی هدایت رفتار ما در جهت انجام برخی اقدامات مشخص، توضیحات مفصلی ارائه کرد.

همانطور که او تاکید کرده، اگر شناخت قبلی نداشته باشیم قادر به ارزش‌گذاری ذاتی نخواهیم بود. در آزمون آریلی، دو گزینه برای اشتراک مجله‌ی اکونومیست به صورت زیر ارائه شد:

پیشنهاد الف:

اشتراک صرفا اینترنتی، 59 دلار (68 نفر)

اشتراک اینترنتی و چاپی، 125 دلار (32 نفر)

درآمد پیش‌بینی شده: 8012 دلار

پیشنهاد ب:

اشتراک صرفا اینترنتی، 59 دلار (16 نفر)

اشتراک صرفا چاپی، 125 دلار (0 نفر)

اشتراک اینترنتی و چاپی، 125 دلار (84 نفر)

درآمد پیش‌بینی شده: 11444 دلار

نگاهی به این نتایج نسبتا حیرت‌انگیز بیندازید. هر دو پیشنهاد یکسان هستند، به جز درج “اشتراک صرفا چاپی” در پیشنهاد ب. علی‌رغم اینکه حتی یک نفر آن پیشنهاد غیرجذاب را انتخاب نکرد، تاثیر آن چشمگیر بود. 62 درصد افراد بیشتر، اشتراک اینترنتی و چاپی را انتخاب کردند و درآمد پیش‌بینی شده 43 درصد افزایش یافت. پیشنهاد “صرفا چاپی” طعمه بود و باعث شد پیشنهاد ترکیبی، ارزش بیشتری داشته باشد. اگرچه آزمون آریلی صرفا از افراد خواسته بود بدون انجام معامله و پرداخت هزینه، گزینه‌ی مدنظر خود را انتخاب کنند، با این حال معرفی طعمه باعث جذابیت بیشتر پیشنهاد ترکیبی شده بود.

کاملا واضح است که اکونومیست به دنبال ارائه‌ی گزینه‌ی “اشتراک اینترنتی و چاپی” برای مشتریان است و گزینه‌ی “صرفا چاپی” به عنوان طعمه عمل می‌کند. این تغییر، صرفا در اثر روش ارائه‌ی تبلیغ و نحوه‌ی استفاده از طعمه حاصل شده است. چیزی که باعث افزایش مبادلات شد، استفاده از یک طعمه بود. این کار باعث شد مردم احساس کنند گزینه‌ی “اشتراک اینترنتی و چاپی” ارزش بیشتری دارد، زیرا آن‌ها معیاری برای اندازه‌گیری آن داشتند. هزینه‌ی گزینه‌ی “اشتراک صرفا چاپی” دقیقا مشابه “اشتراک اینترنتی و چاپی” بود و این باعث شد که مردم فکر کنند در برابر مبلغی که می‌پردازند، چیز بیشتری بدست می‌آورند؛ در حقیقت، آن‌ها در ازای مبلغ پرداختی، همان چیزی را بدست ‌آوردند که اکونومیست می‌خواست داشته باشند.

طعمه‌ها چگونه کار می‌کنند؟

به گفته‌ی آریلی، زمانی که انتخاب بین گزینه‌های نسبتا به یک اندازه جذاب، مطرح باشد، طعمه‌ها باعث تغییر رفتار می‌شوند. او نمونه‌ای از انتخاب بین سفر به رم و سفر به پاریس را ذکر می‌کند، که هر دو شامل صبحانه‌ی رایگان هستند. تصمیم‌گیری در این مورد، ممکن است روندی آهسته داشته باشد. آریلی پیشنهاد می‌کند معرفی یک فریب یعنی سفر به رم بدون صبحانه، می تواند باعث جذابیت سفر اصلی به رم شود. با توجه به این گزینه‌ها، سفر به رم با صبحانه به راحتی می‌تواند سفر مشابه پاریس را شکست دهد.

طعمه در مشاور املاک

مدتی از خرید خانه‌ی من می‌گذرد. به تجربه‌ی من، مشاورین املاک توری از خانه‌های متفاوت با قیمت‌های مشابه تنظیم می‌کنند و بهترین مورد را در آخر قرار می‌دهند. به نظر من، این نوع دیگری از بازاریابی فریبکارانه است، به خصوص زمانی که خانه‌ی یکی مانده به آخر در مقایسه با خانه‌ای که برای فروش در نظر دارند، شرایط بدتری دارد. (برای مثال قیمت مشابه است، اما نیاز به تعمیرات بیشتری دارد.)

خرید خانه، فرایندی پیچیده و پرخطر است و تصمیم‌گیری برای خریدار، حتی زمانی که ضرورت آن را می‌داند، امری دشوار است. آژانس‌های املاک باهوش آموخته‌اند که مقایسه‌ها، بخشی اساسی در فرایند تصمیم‌گیری خریدار هستند و انتخاب خانه‌های مناسب برای بازدید، بخشی کلیدی در جهت تصمیم‌گیری است.

آیا طعمه می‌تواند به فروش شما کمک کند؟

من از هیچ تکنیکی که مشتری را وادار می‌کند تا چیزی بخرد که به آن نیازی ندارد و یا نمی‌خواهد، حمایت نمی‌کنم، اما گاهی اوقات پیش می‌آید که مشتریان در تصمیم‌گیری بین گزینه‌ها مشکل دارند و برای تهیه‌ی کالای مورد نیاز خود، به تلنگری کوچک برای جهت‌گیری نیاز دارند.

اغلب شرکت‌ها، برای ارائه‌ی محصولات خود، سعی می‌کنند بهترین و جذاب‌ترین پیشنهادات خود را ارائه دهند و این کار کاملاً مورد تائید من است، اما گاهی اوقات، اضافه کردن یک پیشنهاد با جذابیت کمتر به ترکیب، باعث می‌شود معاملات بیشتری در محصولات بهتر صورت بگیرد، بدون اینکه ضرری به مشتری برساند.

بنابراین در کنار بسته‌های پیشنهادی “خوب”، “بهتر” و “بهترین” خود، بسته‌ای “نه چندان خوب”، مشابه محصولی که می‌خواهید بیشترین بازدید را داشته باشد، قرار دهید. اگر این کار، فروش محصول مورد نظرتان را افزایش دهد، بدانید که طعمه‌ی شما کار کرده است.

بازاریابی فریب گر و تجارت الکترونیک

حال که می‌دانیم بازاریابی فریبنده چیست، بیایید نگاهی بیندازیم به اینکه برند تجاری شما چگونه می‌تواند از آن استفاده کند.

بهینه سازی چیدمان شبکه‌ای، برای بازاریابی فریب گر اندکی دشوار است. این به دلیل ماهیت روان این صفحات است. محصولات می‌توانند براساس نام، قیمت و تاریخ عرضه طبقه‌بندی شوند؛ با این حال، صفحات ثابت می‌توانند به عنوان یک فریب، عمل کنند.

فرض کنید دو گزینه برای فروش دارید. حال برای اینکه گزینه‌ی مورد نظرتان (گزینه‌ی دوم) توجه بیشتری را به خود جلب کند، گزینه‌ی سومی تحت عنوان طعمه به کار می‌برید. برای تاکید بیشتر، می‌توان از جلوه‌های بصری ظریفی استفاده کرد تا گزینه‌ی مورد نظر، تسلط بیشتری بر صفحه داشته باشد. گزینه‌ی “محبوب‌ترین” نیز وجود دارد. این گزینه علاوه بر اینکه نشان می‌دهد از بین این سه گزینه، افراد بیشتر به دنبال کدام یک بوده‌اند، نشان دهنده‌ی گزینه‌ای است که شما باید بخرید.

این کار، بازاریابی فریب گر آنلاین به خالص‌ترین شکل خود است. ما انتظار داریم گزینه‌ی دوم در مثال بالا، بیشترین مقدار مبادلات را داشته باشد. مطمئنا همچنان تعدادی از افراد، گزینه‌های اول و سوم را خریداری می‌کنند. این موضوع بسیار جالب بوده و دقیقا خواسته‌ی ماست. ما می‌خواهیم مردم محصول مناسب خود را خریداری کنند؛ با این حال، برای تشویق کاربران برای خرید یک محصول خاص می‌توان از این روش استفاده کرد. این کار یک حرکت سریع و ساده و مهم‌تر از همه انعطاف‌پذیر است. انعطاف‌پذیری، این امکان را به ما می‌دهد تا از این روش در کنار سایر تکنیک‌ها مانند جلوه‌های بصری ظریف یا طراحی هوشمند و منحصربه‌ فرد وبسایت، برای جلب توجه هرچه بیشتر مخاطب، استفاده کنیم.

دانلود PDF بازاریابی فریب گر

دانلود پاورپوینت بازاریابی فریب گر

منابع :

neurosciencemarketing.com

exposureninja.com