وقتی صحبت از عمده فروشی به میان می‌آید، بلافاصله حجم عظیمی از یک محصول در ذهن‌مان نقش می‌بندد؛ محصو‌لاتی که در تیراژ بالا پک و بسته‌بندی می‌شوند و در بازار هدف به دست مشتری می‌رسند. شاید همیشه این سوال در ذهن مخاطب مطرح بوده که اگر قرار است عمده‌فروشان محصولی را با قیمتی پایین‌تر از قیمت مغازه‌ها به دست خریداران برسانند پس خودشان چگونه به منفعت می‌رسند و سود می‌کنند؟ با ما همراه باشید تا یک به یک به نقاط مجهولی که در ذهن دارید پاسخی روشن و شفاف بدهیم. قبل از هر چیز لازم است بدانیم عمده‌فروشی چیست و چه تعریفی دارد.

عمده فروشی به چه معنی است؟

این واژه به معنی فروش کالاها و خدمات در مقیاس بالا با قیمتی پایین به مشتریان می‌باشد. مشتریانی که شامل صنایع، خرده‌فروشان، شرکت‌ها و سایر ارگان‌ها هستند. عمده‌فروشی در واقع نوعی بیزینس و تجارت کالا‌ست که در آن اجناس و محصولات به افرادی غیر از مشتریان واقعی فروخته می‌شوند. در واقع می‌توان گفت: عمده‌فروش نوعی واسطه است، واسطه‌ای بین تولید‌کننده‌ی محصول و سایر کسب و کارهایی که می‌خواهند محصولات او را به فروش برسانند. در واقع بهتر است بگوییم عمده‌فروشان کسانی هستند که کالاها و محصولات خود را به صنایع و کسب و کارهایی می‌فروشند که مصرف کننده‌ی نهایی نیستند. در واقع عمده‌فروشان مثل خرده‌فروشان، به فروش در فروشگاه‌ها و یا تک‌فروشی اقدام نمی‌کنند. بنابراین آن‌ها به موقعیت مکانی و جغرافیایی، ظاهر فروشگاه، نوع چیدمان و مسائلی از این دست توجهی ندارند. چرا که آن‌ها نوع خاصی از کالا و محصولات را به فروش می‌رسانند و مشتریان شان هم عمدتا خرده‌فروشان یا مشاغل و حرفی هستند که به صورت کلی از آن‌ها خرید می‌کنند.

عمده فروشان  به ظاهر فروشگاه خود اهمیتی نمی‌دهند. از این رو صاحب فروشگاه‌های لوکس و مدرن نیستند. آن‌چه برای آن‌ها در درجه‌ی اول اولویت قرار دارد توجه به کمیت محصول به جای کیفیت است. آن‌ها همچنین  توجه ویژه‌ای هم به فروش انبوه دارند. شاید مایل باشید بدانید برای شروع کار به عنوان یک عمده فروش به چه فاکتور‌هایی نیاز دارید؟ اگر بخواهید به عنوان یک عمده‌فروش وارد بازار کار شوید به دلیل گستردگی کار به سرمایه‌ی زیادی نیاز خواهید داشت. اما نکته‌ی خوب ماجرا اینجاست که به تبلیغات گسترده احتیاجی ندارید. تنها چیزی که ممکن است برای گسترش کار خود به آن نیاز داشته باشید چندین بازار‌یاب حرفه‌ای است که بتوانند کالا و محصولات شما را به کمپانی‌ها، مشاغل‌بزرگ و شرکت‌ها معرفی نمایند. جالب است بدانید این شغل هم مانند خرده‌فروشی انواع متعددی دارد که در سطور زیر به معرفی هر یک از آن‌ها همراه با توضیحی مختصر می‌پردازیم.

انواع عمده فروشی:

1-عمده‌فروشی تجاری: این گروه افرادی هستند که مشغول خرید، ذخیره و جابه‌جایی کالا و اجناس در مقادیر بسیار بالا بوده و سپس محصولات را در مقیاسی پایین‌تر به شرکت‌ها و خرده‌فروشان می‌فروشند. این نوع از عمده‌فروشان با نام‌های مختلفی شناخته می‌شوند که از جمله آن‌ها می‌توان به خریدار عمده، توزیع‌کننده، عمده‌فروش، وارد‌کننده و صادر‌کننده اشاره کرد. بخش مهمی از اشکال عمده فروشی را عمده فروشی تجاری تشکیل می‌دهد که سهم بزرگی هم در تامین نیازها و خواسته‌های شرکت‌ها و همچنین خرده فروشان دارد.

2-دلالان،کارگزاران و نمایندگان

این افراد واسطه‌های مستقلی هستند که نسبت به اجناسی که می‌فروشند حقی ندارند اما می‌توانند برای فروش محصولات وارد معامله و مذاکره شوند. کارگزاران و نمایندگان در اصل محصولات شرکت یا شخصی دیگر را می‌فروشند و از سوی صاحبان محصولات و کالاها کمیسیون دریافت می‌کنند. آن‌ها در هر خرید و فروش ذی‌نفع هستند. این افراد در واقع محصولات غیر‌رقابتی تولید‌کنندگان را به خرده فروش‌ها معرفی کرده و آن‌ها را به خرید اجناس موردنظر تشویق و ترغیب می‌کنند. این دسته از عمده فروشان در حقیقت برای تولید‌کنندگانی کار می‌کنند که دارای سرمایه‌ی محدودی بوده و قادر به استخدام نیروهای فروش زیادی نیستند.

3-عمده‌فروشی اینترنتی:

از آن‌جایی که با ظهور اینترنت کسب و کارها شکل تازه و جدیدی به خود گرفته‌اند می‌توان گفت که عمده‌فروشان هم پا در عرصه‌ی رقابت دیجیتال گذاشته‌اند. در ضمن می‌توان گفت علاوه بر خرده فروشی به شکل سنتی، فروشگاه‌های زیادی هستند که محصولات خود را به صورت اینترنتی به فروش می‌رسانند. در کشور خودمان ایران هم، فروشگاه‌های آنلاین بسیار زیادی هستند که علاوه بر خرده فروشی، اجناس و محصولات خود را به صورت عمده در اینترنت هم به فروش می‌رسانند. یک مثال نام آشنا در این زمینه، فروشگاه اینترنتی پلازا است که اگر در پنل عمده‌فروشی آن عضو شوید می‌توانید محصولات مختلفی مثل وسایل جانبی موبایل را با تخفیف‌های مناسب خریداری نمایید.

سود عمده فروشی از کجاست؟

جالب است بدانید یکی از فواید فروش محصول به صورت کلی سود آن است. اما باید دید این سود چقدر است؟ اگر شما کالایی را به شکل عمده خریداری کنید می‌توانید از تخفیف‌هایی که برای سفارش‌های سنگین ارائه می‌شود استفاده نمایید. به این شکل می‌توانید محصول را با قیمتی کمتر خریداری کرده و همان محصول را با قیمتی بالاتر به فروش برسانید.

در عمده‌فروشی بسته به عواملی مثل اینکه چه قدر سرمایه‌گذاری می‌کنید و چه مقدار کالا می‌توانید به فروش برسانید سود شما متفاوت است. البته خوب است بدانید برخی از مشاغل به صورت خود‌کار و فارغ از ضریب مالیاتی سودآوری بالایی دارند. برای مثال می‌توان گفت بسیاری از سنگ‌های قیمتی مثل الماس تا قبل از این که به دست خرده‌فروشان برسند ارزش چندان زیادی ندارند و در واقع می‌توان گفت بعضی از آن‌ها حداقل 50 درصد بیشتر از قیمت حقیقی‌شان به فروش می‌رسند. این موضوع در مورد لباس و پوشاک هم صادق است و بعضی از لباس‌ها ممکن است از 100 تا 400 درصد بیشتر از قیمت واقعی خودشان توسط یک عمده‌فروش فروخته شوند. به همین ترتیب می‌توان به سود عمده فروشی مواد غذایی که 60 درصد است اشاره کرد یا حتی می‌توان به صنعت داروسازی که بیشترین سود‌دهی را دارد نیز اشاره نمود.

تفاوت اصلی عمده‌فروشی و خرده‌فروشی:

 یکی از مهم‌ترین خصوصیات لازم در عمده‌فروشی، توانایی انبار‌کردن و نگه‌داری محصول است؛ اما جدا از تعاریفی که در مورد عمده‌فروشی ذکر شد می‌توان به تفاوت‌هایی میان عمده‌فروشی و خرده‌فروشی اشاره کرد که در سطور زیر به آن پرداخته شده است.

1- عمده‌فروش‌ها بر خلاف خرده‌فروش‌ها نه اهمیتی به جو حاکم در بازار می‌دهند و نه نیازی به تبلیغ و ترویج کالا دارند.

2- تفاوت فاحش دیگر گستردگی حوزه‌ی عملکرد و حجم معاملات است. همان‌طور که می‌دانید حجم معاملات یک عمده‌ فروش قابل قیاس با یک خرده‌ فروش نیست. از طرف دیگر هم می‌توان گفت که خرده فروش‌ها فقط در حوزه‌های محدود اما تخصصی کار می‌کنند. یک عمده فروش بسته به ارتباطات و تجهیزات انبار داری و همچنین سرمایه‌اش می‌تواند در هر زمینه‌ای به خرید و فروش دست بزند.

3- تفاوت آخر نگاه دولت در زمینه‌ی اخذ مالیات به این دو گروه است. خرده فروش‌ها و عمده فروش‌ها بر اساس قوانین اقتصادی برای محاسبه‌ی مالیات در دو گروه متفاوت قرار می‌گیرند.

دلایل حضور همیشگی عمده فروشان چیست؟

هر وقت در مورد عمده‌فروشی و ماهیت این شغل صحبتی می‌شود اولین سوالی که به ذهن متبادر می‌شود این است که آیا در چرخه‌ی تولید در مصرف نیازی به یک واسطه مثل عمده فروش هست یا خیر؟ آیا می‌توان عمده‌فروش را حذف کرد؟ و محصول را هم با قیمت پایین‌تری به دست مصرف کننده‌ی نهایی رساند؟ در ادامه سعی می‌کنیم دلایلی را که به این سوالات پاسخ می‌دهد بیان کنیم.

1-تسهیل جریان فروش کالا: ما نباید به فعالیت یک عمده فروش به شکلی کاذب نگاه کنیم. در حقیقت می‌توان گفت یک عمده فروش با هزینه‌ای اندک برای تولید کننده‌ی کالا این امکان را فراهم می‌کند که بتواند با شرکت‌های گوناگون بزرگ و کوچک در سرتاسر جهان ارتباط داشته باشد. هرگز فراموش نکنید که اگر عمده فروش با این ارتباط‌های بی‌شمارش نبود یک تولید کننده‌ی کالا هرگز موفق به ارائه‌ی محصول خود به شکل جهانی نمی‌شد.

2-جور بودن جنس: خوب است بدانیم یک عمده فروش بنابر سرمایه گذاری خود، ارتباط و توانایی نگه‌داری، قادر است هر محصولی را خریداری کند. بنابراین نباید نقش عمده فروش‌ها را در رفع نیازهای بازار فراموش کنیم. برای درک بهتر این شرایط کافی است تصور کنیم اگر قرار بود خود مصرف کننده یا فروشنده‌ی نهایی به دنبال خرید مستقیم نیازمندی‌هایشان بروند چه شرایطی به وجود می‌آمد؟

3-خرید انبوه: در واقع می‌توان گفت عمده‌فروش‌ها این توانایی را دارند که محصول را در حجمی بزرگ خریداری کرده و سپس در بخش‌های کوچک به فروش برسانند. نکته‌ی جالب توجه هم اینجاست که به دلیل ‌تخفیفی که عمده فروش بابت خرید انبوهش می‌گیرد همه چیز از نظر قیمت به نفع خرده فروش و مصرف کننده‌ی نهایی تمام می‌شود.

4-امتیازی به نام انبار‌داری: می‌توان گفت که توانایی عمده فروش‌ها در نگه‌داری از کالا در حجم بزرگ، هزینه‌های انبار‌داری، ریسک‌های مشتریان و عرضه‌کنندگان را کاهش می‌دهد.

5-حمل و نقل: عمده فروشان هم به دلیل تخصصی که در حمل و نقل کالا در حجم بزرگ دارند  و هم به دلیل ارتباطات گسترده، روند حمل و نقل محصولات را سریع‌تر، ارزان‌تر و با آسیب کمتری به محصولات و اجناس به انجام می‌رسانند.

6-تامین مالی: نکته‌ی مهم دیگری وجود دارد که نقش عمده‌فروشان را برای ادامه‌ی حیات خرده فروشان و تولیدکنندگان پررنگ می‌کند و آن هم مبحث مالی است. در واقع باید گفت عمده فروشان به مشتریان خود اعتبار مالی می‌دهند؛ یعنی کالاها را به صورت اقساطی به آن‌ها می‌فروشند و از سوی دیگر هم با دادن تقاضاهای زودهنگام به تولید‌کنندگان و همچنین پرداخت صورت حساب در مدت زمان مقرر می‌توانند آن‌ها را تامین مالی نمایند.

7-ریسک پذیری: عمده فروشان در واقع با خرید اجناس و محصولات و انتقال سند مالکیت به نام خود بار ریسک‌های فراوانی را از دوش خرده فروشان و تولید‌کنندگان بر‌می‌دارند. ریسک‌های موجود ممکن است به شکل آسیب رسانی به اجناس، سرقت و یا منسوخ شدن محصول باشد.

8- اطلاع رسانی: علاوه بر تمام مطالبی که در سطور بالا ذکر شد و همچنین کمکی که عمده فروشان در فرآیند عرضه‌ی محصولات می‌کنند، آن‌ها به صورت غیر‌مستقیم هم فواید دیگری برای دیگر اعضای چرخه‌ی تولید دارند و یکی از مهم‌ترین این فواید، اطلاع رسانی است. عمده فروشان در واقع به دلیل نیاز شغلی‌شان ارتباطات زیادی دارند و درست مثل یک رسانه‌ی تخصصی خبری عمل کرده و اطلاعات با ارزشی مانند شرایط رقبا و بازار را در اختیار خرده فروشان و تولید‌کنندگان قرار می‌دهند.

9- ارائه‌ی خدمات در زمینه‌ی مدیریت: عمده فروشان در واقع با ارائه‌ی دیدگاه‌های تخصصی و کارشناسانه درباره‌ی به کارگیری سیستم‌های حسابداری، کنترل و دادن آموزش‌های لازم به کارکنان خرده‌فروش‌ها یا مشتریان، می‌توانند فرآیند عملیات را بهبود ببخشند. حتی امکان دارد بتوانند با برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان بتوانند کمک زیادی به آن‌ها بکنند.