11 دقیقه

معمولا هر یک از ما، وقتی به فکر خرید یک محصول می‌افتیم که نسبت به آن احساس احتیاج کنیم.

در مقاله های قبل نیز، به مراتب به این موضوع اشاره کرده ایم که قبل از هر کاری برای راه‌اندازی یک کسب و کار، باید به دنبال جواب این سوال باشید که محصول یا خدمات شما چه نیازی از مشتری را برآورده می‌کند؟

ارزش پیشنهادی، همانطور که از اسمش پیداست یک ویژگی منحصر به فرد در مورد محصول شماست که به مشتری پیشنهاد می‌دهید با خرید از شما، از آن بهره ببرد. در واقع ارزش پیشنهادی مثل یک برگ برنده است که هر کسی نمی‌تواند آن را داشته باشد.

نکته دیگری که باید در مورد ارزش پیشنهادی بدانید این است که، صرفاً پاسخ دادن به این سوال که محصول شما چه نیازی از مشتری را برآورده می‌کند، نمی‌تواند همیشه برای فروش قانع کننده باشد؛ ممکن است شرکت‌ها و رقیبان زیادی محصولی مثل محصول شما داشته باشند که همان نیاز را از مشتری برآورده می‌کند، در این موقعیت ترفندی که باید در کنار ارزش پیشنهادی به کار ببرید، « مزیت رقابتی » است.

فرض کنید که شما برای خرید یخچال به بازار می روید؛ به طور معمول ممکن است بین دو مدل ایرانی و خارجی دچار تردید شوید، مدل خارجی از کیفیت بسیار خوبی برخوردار است اما به دلیل این که در ایران نمایندگی ندارد و قطعاتش وارد نمی‌شود در صورت خراب شدن قابل تعمیر نیست ؛ در مقابلش مدل ایرانی قرار دارد که از کیفیت و قیمت پایین تری برخوردار است ولی دارای گارانتی و خدمات پس از فروش می باشد و در صورتی که خراب شود قابل تعمیر است؛ با توجه به این شرایط شما کدام محصول را انتخاب می‌کنید؟

مفهوم ارزش پیشنهادی برای هر کالا و خدمات متفاوت است و با توجه به نیاز بازار آن محصول، ارائه می‌شود. مثلاً ارزش پیشنهادی یک میوه فروش، می‌تواند عرضه ی میوه های استوایی و کمیاب باشد، در حالی که ارزش پیشنهادی یک فروشگاه موبایل، پشتیبانی و تعمیرات پس از فروش است!

توجه داشته باشید که ارزش پیشنهادی را نباید تقلید کرده بلکه با خلاقیت خودتان به مشتری پیشنهاد بدهید تا ذهن او را نسبت به خرید از فروشگاه یا شرکت شما راضی کند.

 

مزیت رقابتی

وقت شما کاری مربوط به ارتقای سطح کسب و کار وخدمات رسانی به مشتری هایتان انجام می‌دهید، در واقع یک مزیت رقابتی ایجاد کرده اید که شما را نسبت به همکارانتان بالاتر می‌برد. فرض کنید که شما کارمند یک اداره هستید، وقتی که سریعتر و بی نقص تر از سایر همکارانتان با همان حقوقی که آنها می‌گیرند کارها را انجام بدهید، بیشتر مورد توجه رئیس و ارباب رجوع ها قرار می‌گیرید و شامل ترفیع و پاداش می‌شوید. مزیت رقابتی در دنیای بیزینس و کار نیز به همین معناست، گاهی شما با انجام کوچک ترین کارها از رقیبانتان جلو میفتید و جزو پرفروش‌ترین ها میشوید؛ مثلا وقتی شما قیمتی پایین‌تر از رقیبانتان برای محصول در نظر می‌گیرید یا وقتی که بسته‌ی سفارشی را زودتر از دیگران به مقصد می رسانید! هر چیزی می‌تواند یک مزیت رقابتی محسوب شود، در صورتی که در جای درست به کار برود و در پی ارزش پیشنهادی، به کسب و کار شما رونق دهد.

 

چرا ارزش پیشنهادی اهمیت دارد ؟

 

ما امروزه در دنیایی زندگی می‌کنیم که به لطف تکنولوژی، انسان‌ها می‌توانند انواع محصولات و انواع خدمات را ببینند و برخلاف گذشته مجبور نیستند فقط از مغازه سر کوچه‌شان خرید کنند! انسان‌هایی را دیده ام که فقط به خاطر بسته بندی زیباتر، حاضرند همان محصول را که در شهر خودشان وجود دارد از فروشگاهی در شهر دیگر خریداری کنند. در مورد قیمت ها نیز همین وضع برقرار است؛ شما اگر ۱۰ سال پیش می‌توانستید یک محصول را با توجه به خواسته خودتان قیمت‌گذاری کرده و بدون مقایسه شدن بفروشید، امروزه باید حتماً قیمت‌های سایر فروشگاه ها را چک کرده و بعد قیمت‌گذاری کنید؛ زیرا بعضی  مردم ترجیح می‌دهند از جایی که حتی هزار تومان ارزان تر میفروشد، خرید کنند.

با افزایش تولید محصولات و تنوع برندها، حق انتخاب مشتری بالا رفته و در این بازار کسی برنده می‌شود که به‌خوبی ارزش پیشنهادی را شناخته و از آن استفاده کند.

 

چطور ارزش پیشنهادی خلق کنیم ؟

 

محصول خود را بشناسید و به آن عشق بورزید : اگر تولید کننده هستید خیلی بهتر این موضوع را درک می کنید که شناخت درست محصولی که تولید می کنید یا حتی خدماتی که ارائه می‌دهید، چقدر مهم است. اگر مشتری از شما در مورد محصولتان پرسید باید آن قدر از آن اطلاعات با ارزش ارائه بدهید که بیشتر از مشتری، خودتان مشتاق خرید آن کالا شوید. برای ارائه دادن یک ارزش پیشنهادی، مثلاً یک تخفیف، شما باید اول بداند که محصول تان چقدر ارزش دارد و چرا این تخفیف باید برای مشتریان مهم باشد؟ مثلا وقتی یک فرش‌فروش، یک قالیچه ی عتیقه دارد و در طی یک اقدام آن را به مزایده می‌گذارد تا به فروش رود حتماً از قدمت، ازش و هنری که در آن قالیچه به کار رفته خبر دارد و می داند که ان قالیچه چقدر می تواند برای یک نفر ارزش داشته باشد؛ در این مورد فروشنده طوری به مشتری القا می‌کند که انگار لطف کرده و قالیچه گرانبهایش را برای فروش به بالاترین قیمت به مزایده گذاشته است، او به خوبی کالای خود را شناخته و با دادن اطلاعات تاریخی آن به مشتری، یک ارزش پیشنهادی ارائه کرده است.

 

جمع آوری اطلاعات مشتری : این که شما بتوانید مشتری هایتان را بشناسید و بدانید که چه کسانی خریدار و طالب کالا و خدمات شما هستند ( پرسونای مشتری ) ، با تحقیق و تجربه به دست می آید. بعضی وقت‌ها شما با یک تحقیق ساده می‌توانید بفهمید افرادی که از شما خرید می‌کنند به دنبال کیفیت هستند یا کمیت؟ اخلاق فروشنده برایشان مهم است یا سرعت خدمات رسانی ؟ می‌توانید حتی این کار را با پرسش شفاهی یا کتبی انجام دهید تا بتوانید ارزش پیشنهادی متناسب تری به مشتری ارائه بدهید.

 

چندین ارزش پیشنهادی برای خودتان خلق کنید : شما می‌توانید خلاقیت به خرج داده و برای کسب و کارتان ارزش پیشنهادی جدیدی خلق کنید. شاید خنده‌دار باشد اما حتی پذیرایی کردن از مشتری با یک ظرف شکلات یا استفاده از یک رایحه ی دل انگیز در فضای کاری تان، می‌تواند یک ارزش پیشنهادی باشد. بسته بندی کالاها به شکل دلخواه مشتری، هدیه دادن بر روی خریدهای بالاتر از یک مبلغ معین ، تخفیف عیدانه، طراحی منحصر به فرد و استفاده از پیک‌رایگان هر یک به نوبه خود می‌تواند خلاقیت شما را در ایجاد یک ارزش پیشنهادی نشان بدهند. شما می‌توانید هر یک از این ارزش های پیشنهادی را که بهتر برای کسب و کارتان جواب می‌دهد، ادامه داده و به عنوان یک ارزش پیشنهادی ثابت نگه دارید. آزمایش کردن انواع ارزش های پیشنهادی نباید خیلی طول بکشد؛ چون شما تا ابد وقت برای آزمون و خطا ندارید و از یک جایی به بعد باید به نتیجه برسید.

 

سفارشی سازی : در این روش شما بیشتر از محصول، به مشتری ها بها می‌دهید و محصول یا خدماتی را فقط مخصوص یک مشتری خلق می‌کنید. معمولاً کسب و کارهایی که این کار را انجام می‌دهند، مشتری‌های ویژه‌ای دارند که بابت ارزشی که با آنها می دهند حاضرند هزینه زیادی پرداخت کنند.

 

رقبای خود را بشناسید : بازار کار خود را بشناسید، کسانی که در حرفه‌ی شما فعالیت می‌کنند و سرشناس و موفق هستند را دنبال کنید و نسبت به عملکرد آنها سعی کنید موفق تر و نوآور تر باشید.

 

اطلاع رسانی کنید : گاهی وقت‌ها شما نسبت به خیلی از فروشندگان و ارائه کنندگان خدمات دیگر بهتر عمل می‌کنید و ارزش پیشنهادی قابل توجهی ارائه می دهید اما کسی از این قابلیت خبر ندارد و در نتیجه مشتری های شما محدود اند. سعی کنید از تبلیغات موثر در سطح شهر و همچنین از قابلیت تبلیغات در فضای مجازی، بهترین استفاده را ببرید.

 

نکاتی در مورد ارزش پیشنهادی

 

۱_ با توجه بیش از حد به ارزش پیشنهادی، سودتان را فراموش نکنید !

بعضی وقت‌ها آنقدر ذهنمان درگیری یک مسئله می‌شود که از موضوع مهمتر غافل می مانیم؛ مثلا آنقدر روی یک محصول تخفیف می‌گذاریم که قیمت خرید آن را حتی نمی‌توانیم به دست بیاوریم. برای هر عملی که می‌خواهید در مورد کسب و کارتان انجام دهید، تحلیل مالی داشته باشید تا دچار بحران‌های مالی نشوید. ارزش های پیشنهادی درست، در طولانی مدت باعث ایجاد مشتریان ثابت و وفاداری می‌شوند که از مغازه‌ای به غیر از مغازه ی شما، تمایلی برای خرید ندارند و این کار سود شما را ثابت و فروش تان را مستمر می‌کند.

 

۲_ ارزش پیشنهادی تان را با توجه به شرایط تغییر دهید!

همیشه نمی‌شود یک معیار را برای جذب مشتری در نظر گرفت و از آن استفاده کرد. شاید در یک دوره قیمت کمتر نظر مشتری را جذب کند و در یک دوره دیگر کیفیت بهتر، در یک دوره سرعت خدمات‌رسانی مهم است و در یک دوره رعایت نکات بهداشتی! در نهایت این موضوع را باید در نظر داشته باشید که با بررسی اوضاع روز، به نیاز مشتری ها پی ببرید.

 

۳_ لازم نیست ده ارزش پیشنهادی داشته باشید !

گاهی وقت‌ها اضافه کردن ارزش‌های پیشنهادی زیاد به محصولتان، باعث می‌شود که مشتری ها احساس کنند که این محصول به درد نمی‌خورد و شما می خواهید آن را به او قالب کنید، در واقع شما با این کار به جای ایجاد ارزش پیشنهادی برای محصولتان، آن را بی ارزش می‌کنید. بهتر است که یک یا دو ارزش پیشنهادی اصلی برای کسب و کارتان در نظر بگیرید و روی همان ها تمرکز کنید.

 

برای درک بهتر موضوع طراحی ارزش پیشنهادی، ما به شما کتاب طراحی ارزش پیشنهادی که به بررسی ابزارها و مدل‌های موفق برای توسعه کسب و کارهای جدید میپردازد، پیشنهاد می‌کنیم.