19 دقیقه

رکود در کسب و کار، ممکن است برای هر کسی پیش بیاید. در حال حاضر هم نوعی رکود عمومی و جهانی، به خصوص در کشور ما وجود دارد که باعث می‌شود شرکت‌ها و تولیدی‌ها نتوانند آنطور که شایسته‌ی آن‌هاست، به ارائه‌ی محصول بپردازند. بیشتر شرکت‌هایی که موفق از دوران رکود بیرون می‌آیند، شرکت‌هایی هستند که نه تنها روحیه‌ی خود را از دست نمی‌دهند، بلکه خود را با نیازهای جدید مصرف‌کنندگان وفق می‌دهند.

روش‌های خروج از رکود در کسب و کار

1- حفظ روحیه

اول از همه، روحیه‌ی خودتان را حفظ کنید. اغلب کسبه تا به هم می‌رسند، می‌گویند: «بازار خراب است» یا از وضعیت دلار و تصمیمات غلط دولت شکایت می‌کنند! بیایید با خودمان رو راست باشیم؛ کدام دولت به فکر رونق کسب و کار در کشور بوده است؟ هیچ دولتی! این ما هستیم که باید با کارهایی که انجام می‌دهیم، به کسب و کارمان رونق دهیم.

خودتان تا به حال چه کارهایی برای کسب و کارتان انجام داده‌اید؟ کاسب‌های قدیمی همیشه خدا را شکر می‌کردند و این رمز موفقیت آن‌ها بود، اما در شرایط رکود امروز، ما فقط به زمین و زمان ناسزا می‌گوییم و منتظریم تا اوضاع، خود به خود درست شود؛ پس در قدم اول، هر کس از شما پرسید: بازار چطور است؟ در جوابش با لبخند و از ته دل بگویید: خدا را شکر! در این صورت روحیه‌ی شما بالا می‌رود و ذهن شما آزاد می‌شود و می‌توانید تصمیمات عالی برای کسب و کارتان بگیرید. اگر روحیه‌ی شما پایین باشد و همیشه به خرابی بازار فکر کنید، انگیزه‌ی شما هم کم می‌شود و رکود، بازار شما را نابود می‌کند.

2- حساب و کتاب داشته باشید!

نکته‌ی بعدی این است که حتماً از یک نرم افزار حسابداری استفاده کنید. پیشنهاد من نرم افزار حسابداری هلو است؛ نرم افزار سپیدار هم نرم افزار خوبیست، اما تخصصی است و کار کردن با آن کمی سخت است!

اطلاعات هزینه، درآمد، خرید، فروش، برداشت و … را خیلی دقیق و جز به جز داخل نرم افزار حسابداری وارد کنید؛ بعد از حدود یک ماه که اطلاعات کسب و کار را به صورت مستمر و دقیق وارد کردید، با استفاده از گزارش‌هایی که نرم افزار به شما می‌دهد، اطلاعات ارزشمندی پیدا می‌کنید و متوجه ضعف‌های کار می‌شوید؛ مثلا می‌توانید بفهمید چه روزهایی از هفته یا چه ساعتی از روز فروش بیشتری دارید؟ چه نوع جنس و طرح بیشتر فروش رفته است؟ چه جنسی بیشتر مرجوع شده؟ چه هزینه‌های اضافی دارید که می‌توانید آن‌ها را کم یا حذف کنید؟ کدام روش تبلیغاتی نتیجه‌ی بهتری داشته است؟ چند درصد از مشتری‌ها، مجدد از شما خرید می‌کنند؟ مردم چه رنگ‌هایی را بیشتر می‌پسندند و … . با این اطلاعات ارزشمند، می‌توانید نقاط ضعف و قوت کسب و کار خودتان را بفهمید، بر روی آن‌ها کار کنید تا درآمد شما افزایش پیدا کند.

یکی از مواردی که خیلی از کسب و کارها در آن مشکل دارند، بحث محاسبه‌ی قیمت تمام شده است! خیلی از مغازه‌ها را دیده‌ام که یک جنس را می‌خرند و ۲۰ الی ۳۰ درصد به قیمت آن اضافه می‌کنند و آن را می‌فروشند و فکر می‌کنند سود کرده‌اند؛ در صورتی که اصلا اینطور نیست! شما باید هزینه‌هایی مثل اجاره‌ی مغازه، حقوق پرسنل، ناهار و شام و پذیرایی، بسته‌بندی، اصطحکاک، هزینه‌ی آب و برق و گاز و … را محاسبه کنید و روی قیمت تمام شده‌ی محصولات بیاورید. این هزینه‌ها را به صورت ماهانه جمع کنید، تقسیم بر ۳۰ کنید تا هزینه‌های ثابت هر روز به دست بیاید؛ مثلا می‌شود روزی صد هزار تومان! حالا می‌دانید که باید روزانه حداقل ۱۰۰ هزار تومان سود خالص داشته باشد تا درآمد و هزینه‌ی شما به نقطه‌ی سربه سر برسد و بر این اساس و مشخص کردن میانگین فروش روزانه، قیمت تمام شده را محاسبه کنید، البته باید سعی کنید با روش‌هایی مثل تبلیغات، تعداد فروش روزانه را افزایش بدهید تا هزینه‌های ثابت روزانه روی آن‌ها سرشکن بشود؛ وگرنه اگر قیمت مصرف‌کننده‌ی بالایی برای محصولات در نظر بگیرید، طبیعتاً مشتریان شما هم کم می‌شود.

این که در کار و زندگی اهل حساب و کتاب باشید بسیار خوب است؛ خیلی از کسبه‌ی قدیمی هم به این اصل پایبند بوده‌اند.

یک نرم افزار حسابداری هم برای مخارج شخصی، روی تلفن همراه خودتان نصب کنید. پیشنهاد من، نرم افزار حسابداری پارمیس است که هم نسخه‌ی اندروید دارد و هم ios، کار کردن با این نرم افزار خیلی ساده است؛ اگر بتوانید گزارش‌های این نرم‌افزار را به خوبی تحلیل کنید، به راهکارهای فوق العاده جذاب و موثری برای رشد کسب و کار خواهید رسید. حداقل سودی که این نرم افزارها برای شما دارند، آگاهی از هزینه‌های پنهان و کنترل آن‌هاست.

حساب و کتاب برای خروج از رکود در کسب و کار

3-ارزش پیشنهادی

حالا که بازار رقابتی شده و دست زیاد است، مشتری چرا باید از بین این همه مغازه، مغازه شما را انتخاب کند و از شما خرید کند؟ جواب این سوال می‌شود همان ارزش پیشنهادی شما.
ارزش پیشنهادی شما می‌تواند یکی از این‌ها باشد:

  • قیمت پایین‌تر نسبت به رقبا
  • خدمات پس از فروش بهتر
  • ارسال رایگان
  • کیفیت بالاتر
  • تنوع بیشتر
  • سرعت بیشتر در ارائه خدمات و …

حداقل باید سه ارزش پیشنهادی داشته باشید که در آن‌ها از رقبا بهتر هستید و در تبلیغات توان این را دارید که از آن‌ها استفاده کنید؛ البته ارزش پیشنهادی‌تان را باید در عمل هم به مشتری ثابت کنید نه فقط در تبلیغات!

در زمان رکود بازار، مشتری‌ها پول دارند، اما سعی می‌کنند آن را با احتیاط بیشتری هزینه کنند؛ در واقع برای خرید ترس دارند! شما باید این ترس را از بین ببرید، تا از شما خرید کنند؛ مثلاً یک ماه گارانتی تعویض بدهید، همان کاری که اغلب برندهای بزرگ انجام می‌دهند. اگر در کارهای خدماتی هستید به مشتری‌ها بگویید در صورتی که از خدمات ما راضی بودید، هزینه‌ی آنرا پرداخت کنید.
این نوع از تضمین، باعث اثبات این موضوع به مشتری می‌شود که شما اعتماد کامل نسبت به محصولات و خدمات خود دارید و این حس اعتماد به مشتری هم منتقل می‌شود! شاید بگوید که ممکن است خیلی‌ها از این تضمین سوء استفاده کنند، کاملا درست است، اما در بدترین حالت نسبت افراد سودجو به مشتریان واقعی، ۱ به ۲۰ خواهد بود که به مرور زمان، با بهبود قوانین تعویض اجناس، دست افراد سودجو به طور کامل کوتاه می‌شود. زیانی که افراد سودجو به شما وارد می‌کنند، در برابر سود حاصل از جذب مشتریان جدید، بسیار ناچیز است؛ این را بارها در کسب و کارهای مختلف تست کرده‌ایم.

حتماً مجوزهای لازم را برای کسب و کار خودتان تهیه کنید و آن‌ها را جلوی دید مشتریان قرار دهید. نگران مالیات هم نباشید، چون مالیات از روش‌های دیگری وضع می‌شود و ربطی به جواز کسب ندارد. همین مجوزها هم باعث افزایش اعتماد مشتریان می‌شود.

4- هزینه‌ها را کم کنید

نکته‌ی بعدی که باید در شرایط بحران اقتصادی و رکود، رعایت کنید؛ به حداقل رساندن هزینه‌هاست. برای افزایش سود باید هزینه‌های خودتان را کاهش بدهید، نه اینکه قیمت مصرف کننده را بالا ببرید. وقتی هزینه‌ها را کم کنید، قیمت تمام شده‌ی محصولات شما هم کم می‌شود؛ در نتیجه می‌توانید محصولات را با قیمت کمتری نسبت به رقبا، به فروش برسانید و اینطوری مشتری‌های بیشتری جذب کنید.

کاهش هزینه‌ها شامل همه چیز می‌شود؛ مثلاً می‌توانید به جای لامپ‌های معمولی، از لامپ های ال ای دی استفاده کنید که مصرف کمتر و نور بیشتری دارند. می‌توانید بهره‌وری دستگاه‌های گرمایشی و سرمایشی را با سرویس دوره‌ای و عایقکاری افزایش بدهید.

از همه مهمتر اینکه، محصولات و مواد اولیه را با قیمت پایین‌تری تهیه کنید؛ به این شرط که از کیفیت محصول شما کم نشود.

سعی کنید بدون واسطه خرید کنید؛ شما می‌توانید لباس‌ها را از تولیدی‌های بازار بزرگ تهران، با قیمت خیلی پایین‌تر و با همان کیفیت تهیه کنید. تا جای ممکن نقدی خرید کنید، چون می‌توانید تخفیف خوبی بگیرید و در نتیجه قیمت تمام شده از نظر شما باز هم پایین‌تر می‌آید. خودتان هم می‌توانید البسه را تولید کنید؛ باید پارچه بخرید و تحویل تولیدی بدهید تا آن‌ها هم در ازای مبلغ مناسبی، لباس مورد نظر شما را تولید کنند؛ در این صورت می‌توانید حتی برند خودتان را روی پوشاک درج کنید، البته باید تیراژ تولید بالا باشد تا هزینه‌ی آن مقرون به صرفه دربیاید.

خروج رکود در کسب و کار با ارائه ارزش پیشنهادی

5- ترجیحاً نیروهای متخصص و باتجربه استخدام کنید!

نیروی متخصص می‌تواند هزینه‌ی حقوق خودش را با افزایش فروش و سود شما جبران کند، اما نیروی غیرمتخصص، حتی اگر حقوق کمی بگیرد، باز هم فقط هزینه‌ی اضافی است؛ مثلاً اگر یک مغازه‌ی لباس فروشی دارید، می‌توانید یک فروشنده‌ی حرفه‌ای استخدام کنید یا به جای آن از فروشنده‌ی معمولی استفاده کنید؛ فرض کنیم فروشنده‌ی حرفه‌ای ماهانه ۴ میلیون تومان حقوق می‌‌گیرد و فروشنده معمولی ۱ میلیون و ۵۰۰ تومان، فروشنده‌ی حرفه‌ای این توانایی را دارد که از هر ۱۰ نفر که وارد مغازه می‌شوند، ۵ نفر را به خریدار تبدیل کند؛ در عوض فروشنده‌ی معمولی در بهترین حالت، بتواند از دو نفر را برای خرید محصول شما قانع کند. فروشنده‌ی معمولی در شرایط رکود اقتصادی، قطعا نمی‌تواند حتی حقوق خودش را جبران کند، چون دانش و تجربه کافی ندارد!

آموزش نیروها

هم خودتان به دنبال آموزش باشید و هم به پرسنل خود آموزش بدهید. قبل از اینکه وارد شرایط رکود بشوید، برای مطالعه و آموزش وقت و هزینه صرف کنید؛ در این صورت برای شرایط سخت کاملاً آماده و مجهز خواهید بود.

به پرسنل خودتان هم آموزش بدهید و آن‌ها را برای یادگیری تشویق کنید، برای آن‌ها کتاب و پکیج‌های آموزشی تهیه کنید و در هفته، حداقل یک روز را به مطالعه اختصاص بدهید و از پرسنل خود امتحان بگیرید تا مطمئن بشوید که آموزش‌ها را به خوبی درک کرده‌اند.

یکی از معضلات بزرگ کسب و کار در ایران این است که کارفرماها به فکر آموزش دادن نیروهایشان نیستند. آن‌ها می‌ترسند وقتی که کارمندشان این کار را یاد گرفت، شرکت را ترک کند و خودش یک شرکت دیگر تاسیس کند، اما نکته اینجاست که اغلب افرادی که کارمند هستند، از کارآفرینی می‌ترسند و ترجیح می‌دهند به جای اینکه یک شرکت تاسیس کنند، همان کارمند باقی بمانند؛ از طرفی اگر کسی بخواهد کسب و کار مستقل راه اندازی کند، بالاخره راهش را پیدا خواهد کرد و آموزش دادن یا ندادن شما تاثیری بر آینده‌ی او ندارد، اما اینکه شما به کارمندان خودتان آموزش بدهید، باعث می‌شود که بتوانید کارها را با خیال راحت به آن‌ها بسپارید و وقت بیشتری برای انجام کارهای مهمتر به دست آورید.

از پاداش و جریمه برای پرسنل استفاده کنید!

شما باید کارکنان پرتلاش را تشویق و کارکنان کم مسئولیت و کم تلاش را جریمه کنید. پاداش می‌تواند نقدی باشد یا یک هدیه یا مرخصی یا حتی یک تشکر ساده!
همچنین می‌توانید به فروشنده‌های خودتان درصدی از فروش را بدهید تا برای فروش بیشتر، انگیزه بگیرند.

جریمه می‌تواند به صورت کسر از حقوق یا حذف مرخصی‌ها باشد؛ حتماً تعادل و میانه روی را در پاداش و جریمه رعایت کنید و در هیچ کدام افراط نکنید. پرسنل بی مسئولیت را بدون معطلی، اخراج کنید، چون ضمن دریافت حقوق بدون کار مفید، باعث کم شدن تلاش و انگیزه‌ی بقیه پرسنل می‌شوند. لطفاً در این مورد عذاب وجدان نداشته باشید، چون هرکس مسئول زندگی خودش است و دلسوزی شما در این مورد می‌تواند به قیمت نابودی کسب و کار شما تمام شود. شاید اخراج آن کارمند باعث شود که تلاش خودش را بیشتر کند و در آینده، شغل خیلی بهتری پیدا کند.

به کارمندان خودتان آزادی عمل بیشتری بدهید!

کاری کنید که شغل کارمندانتان برایشان تبدیل به زندگی شود. با پرسنل مجموعه‌تان، صادق باشید و منابع و امکانات موجود را برای آن‌ها شرح دهید و به آنها بگویید که امکانات ما این است و با توجه به رکود بازار، امکان اضافه کردن به آن‌ها را نداریم! لطفاً کمک کنید با همین امکانات، کسب و کار را جلو ببریم تا در آینده و با بهبود درآمد مجموعه، بتوانیم امکانات بهتری تهیه کنیم.

از زحمات پرسنل خودتان، پیش مشتریان یا در رسانه‌ها تمجید و تشکر کنید. همه‌ی افراد به سپاسگزاری نیاز دارند و شما با این کار می‌توانید، احساس بسیار بهتری در پرسنل خودتان به وجود بیاورید.

6- از تکنولوژی استفاده کنید

در حال حاضر به لطف اینترنت و فضای مجازی، مشتری قبل از اینکه پیش شما بیاید، چرخی در اینترنت زده و اطلاعات نسبتاً کاملی از محصولات به دست آورده است، پس اصلا سعی نکنید که مشتری را گول بزنید و جنس نامرغوب را به او بفروشید. همه ما بعضی از فروشنده‌ها را دیده‌ایم که وقتی وارد مغازه می‌شوی می‌گویند: این لباس ترک است! در صورتی که در بهترین حالت، تولید ایران است! البته که خیلی از مغازه‌ها واقعاً لباس با کیفیت و خارجی می‌فروشند، اما حرف من راجع به مغازه‌هایی است که جنس معمولی را به اسم کار ترک می‌فروشند، اینطوری مشتری جلوی شما گارد می‌گیرد و احساس می‌کند شما می‌خواهید سرش کلاه بگذارید! اگر خودش هم متوجه نشود، حتما یک نفر پیدا می‌شود که به او بگوید این لباس با کیفیت و خارجی نیست و آن وقت دیگر او هیچ وقت مغازه‌ی شما را برای خرید، انتخاب نمی‌کند و به بقیه هم می‌گوید که از شما خرید نکنند!

با مشتری صادق باشید؛ مگر کار ایرانی چه مشکلی دارد ؟ خیلی از محصولات ایرانی از نمونه‌های خارجی با کیفیت تر و زیباتر هستند.

از فضای مجازی برای گسترش کسب و کارتان استفاده کنید، در دورانی که تقریباً همه چیز اینترنتی شده است، شما نباید از این مزیت عقب بمانید.

استفاده از تکنولوژی برای رد شدن از رکود در کسب و کار

7- برای خریداران، مشاور باشید نه فروشنده

مشتری باید حس کند که شما طرفدار او هستید و می‌خواهید راهنمایی‌اش کنید. اگر یک محصول برای مشتری مناسب نیست، صادقانه بگویید، حتی اگر باعث می‌شود از شما خرید نکند! این راهنمایی دقیق و صادقانه‌ی شما باعث می‌شود که برای همیشه در ذهن مشتری ثبت شوید و هر بار که تصمیم گرفت چنین محصولی را تهیه کند، از اول به سراغ شما بیاید و محصولات شما را ببیند! مشتری باید به کمک شما بهترین انتخاب را انجام بدهد تا بعد از خرید احساس پشیمانی نکند.

برای اینکه بتوانید مشتری را به خوبی راهنمایی کنید، باید خودتان اطلاعات کاملی راجع به محصول داشته باشید. هر اطلاعاتی که لازم است به دست بیاورید؛ مثلاً اگر پارچه و پوشاک می‌فروشید، باید جنس پارچه، مواد اولیه، مزایای این پارچه، معایب آن، نحوه‌ی شستشو، نحوه‌ی اتو کشی و … را بدانید و به مشتری منتقل کنید، آن وقت مشتری خیلی راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند و خرید انجام می‌دهد.

8- به مشتری‌ها احترام بگذارید

وقتی مشتری وارد مغازه می‌شود، نباید حواستان به گوشی موبایل باشد؛ باید قبل از مشتری سلام بدهید و با لبخند خوش آمد بگویید. اگر مشتری اعتراضی دارد، با دقت گوش بدهید و هر کاری از دستتان برمی‌آید، انجام بدهید تا نارضایتی او برطرف شود. به مشتری‌ها آب، چای و شکلات تعارف کنید. حتماً جایی برای نشستن مشتری‌ها داخل مغازه تعبیه کنید تا اگر با خانواده برای خرید آمدند، بزرگترها بتوانند استراحت کنند و با صبر بیشتری، منتظر خرید کردن بقیه‌ی اعضای خانواده بمانند.

9- پس انداز

همیشه وقتی درآمدی کسب می‌کنید، ۱۰ درصد از آن را پس انداز کنید. قبل از پرداخت هزینه‌ها پس انداز کنید، خودتان را ملزم به پس‌انداز کردن کنید. قبض‌ها و بدهی‌ها را بگذارید برای آخر ماه، اول سهم خودتان را بردارید! تحت هیچ شرایطی به پول پس انداز دست نزنید، حتی مواقع گرفتاری! فقط در صورتی که قصد سرمایه‌گذاری و گسترش کسب و کار خودتان را دارید، از آن پول استفاده کنید.

وقتی اول سهم خودتان را بردارید، مغز شما به دنبال راه‌هایی برای جبران این مبلغ و پرداخت هزینه‌ها می‌گردد و به ایده‌های پولساز و جالبی می‌رسد. یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های بین افراد کارآفرین و افراد عادی، توانایی پس انداز کردن در آن هاست؛ پس انداز کردن در هر شرایطی حتی فقر خیلی مهم است.

نکته‌ی مهم این است که مبالغ را به نیت سرمایه‌گذاری و افزایش درآمد پس انداز کنید، نه روز مبادا؛ چون اگر برای روز مبادا پس انداز کنید، مبادا به سراغ شما می‌آید و مجبور می‌شوید پول را برای بدبختی و گرفتاری هزینه کنید.

10- صبر و بقا در دوران رکود

در دوران رکود، بیشتر به دنبال بقا و پایداری خود باشید؛ برای کسب سود حداکثری، هرگز در دام کاهش کیفیت محصولات در ازای قیمت کمتر نیفتید، زیرا در این صورت، مشتری‌های خود را برای همیشه از دست خواهید داد!

صبورانه و با کار و تلاش شبانه روزی، سعی در برطرف کردن این مشکل داشته باشید. از کارمندان، آشنایان و حتی خانواده‌ی خود کمک بخواهید و صبر و توکل و ایمان خود را هیچگاه از دست ندهید!

دانلود PDF جلوگیری یا خروج از رکود در کسب و کار

دانلود پاورپوینت جلوگیری یا خروج از رکود در کسب و کار