12 دقیقه

همیشه وقتی طرحی از ذهن ما بر روی کاغذی ریخته می‌شود، فهم و گسترش آن کار آسانتری است تا زمانی که فقط در ذهن مان باشد و بخواهیم بدون نشان دادن، آن را به دیگران بفهمانیم.

بوم کسب و کار،  یک ابزار مدیریتی و نمایشی است که به شما کمک می‌کند جزئیات کسب و کارتان را با دیگران در میان بگذارید و بتوانید دقیقاً چیزی را که تصور می‌کنید، به آنها هم نشان دهید.

تمام کسب و کارها باید از بوم کسب و کار استفاده کنند، همانطور که شرکت های بزرگ و کوچکِ موفق زیادی استفاده می‌کنند و هر چند وقت یکبار آن را آپدیت کرده و دوباره بررسی می‌کنند. یک بوم کسب و کار می‌تواند دچار تغییرات، حذفیات و اضافاتی شود که همه‌ی این‌ها بر اساس شرایطی که برای کسب و کار پیش می‌آید، رخ می‌دهد.

پیشنهاد استفاده از بوم کسب و کار، اولین بار توسط الکساندر استروالدر در کتاب معروف « خلق مدل کسب و کار » مطرح شد.

همانطور که گفتیم، بوم کسب و کار به تمام جزئیات مختلف یک کسب و کار می‌پردازد که در این مقاله بخش‌های مختلف آن را بررسی خواهیم کرد. با خواندن این مقاله متوجه می‌شوید که چطور بعضی از کسب و کارها با کمترین هزینه، بیشترین سود را به دست می‌آورند!

بخش اول : مشتری

مشتری من کیست؟ این موضوع و بررسی آن بسیار اهمیت دارد، در این بخش شما تحقیق می‌کنید که چه کسانی و از چه قِشری، از کالا یا خدمات شما استفاده می‌کنند، بعد از اینکه مشتری هایتان را پیدا کردید بر اساس سن، وضعیت مالی، خواسته‌ها و نیازها و دیگر موارد به دسته بندی آنها می‌پردازید. دقت و تمرکز کافی بر روی این مرحله برای گذراندن مرحله های بعدی بسیار مهم است و می‌تواند مشکلات زیادی را از سر راه شما بردارد. مشتری، گزینه‌ای است که به کسب و کار شما معنا میبخشد، هدف هر فروشنده از فروشِ محصولات و ارائه ی خدمات، رضایت مشتری و برطرف کردن نیازهای اوست؛ مثلاً مشتریان یک مغازه گل فروشی به چند دسته تقسیم می شوند:

کسانی که برای مناسبت‌ها دسته گل و سبد گل خریداری می‌کنند

کسانی که گلدان گل برای نگهداری در منزل خریداری می‌کنند

کسانی که لوازم نگهداری از گل و گیاه را تهیه می‌کنند

یک گل فروش، باید به نیاز تمامی مشتری ها توجه کرده و برای آنها آمادگی لازم را داشته باشد.

 

بخش دوم : ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی، همان نکته‌ای است که مشتریانتان را ترغیب می‌کند به جای خرید از دیگر همکارانتان از شما خرید کنند؛ در حقیقت می‌توان گفت ارزش پیشنهادی هر شرکت، برگ برنده ی او در برابر رقیبانش است. با توجه به تنوع کالاها و خدمات می‌توان فهمید که ارزش پیشنهادی برای هر شرکتی تفاوت دارد؛ مثلاً یک مجموعه‌ی طراحی طلا، با تولید مدل های منحصر به فردِ جواهرات که در دنیا تک باشند، یک ارزش پیشنهادی به مشتری هایش ارائه می‌دهد تا از بین تمام طلافروشان مجموعه‌ی آنها را انتخاب کنند.

 

بخش سوم : راه های ارتباطی یا کانال های توزیع

هر شرکت یا مجموعه‌ای به شکلی با مشتریانش ارتباط برقرار می‌کند. یکی از طریق فروشگاه فیزیکی، دیگری از طریق سایت، یکی از طریق بازاریابی شبکه ای و یکی هم از طریق اپلیکیشن ؛ مهم این است که از بین این راه ها، بهترین راه را برای کسب و کارتان انتخاب کنید.

 

بخش چهارم : ارتباط با مشتری

همانطور که گفتیم مشتری رکن اصلی یک کسب و کار است؛ در واقع مشتری هدف است، شما هر کاری که انجام می‌دهید برای به دست آوردن رضایت اوست، پس باید ارتباطتان را با مشتری حفظ کرده و تمام اصول و قواعد مربوط به آن را یاد بگیرید.

ارتباط با مشتری معمولاً برای شرکت‌های بزرگ که به دنبال برند سازی هستند، بسیار مهم است و آن را جدی میگیرند؛ زیرا با برنامه و آموزش پیش می‌روند و متوجه اهمیت این اصل شده‌اند؛ اما در کسب و کارهای کوچک و بدون هدف و برنامه ریزی معمولاً این نکات ریز در نظر گرفته نمی‌شود.

 

بخش پنجم : جریان درآمدی

جریان درآمدی کسب و کار شما همان روش دریافت پول از مشتری است، انتخاب یک روش از بین تمامی روش های دریافت پول به قدری مهم است که اگر درست انتخاب نشود، می‌تواند باعث شکست شما شود. مثلا وقتی که استفاده از کارتخوان رابج شده است شما نمی‌توانید از مشتری‌های تان بخواهید وجه نقد به شما بپردازند؛ زیرا در این صورت آنها را به سختی انداخته و در خیلی موارد از خرید منصرف می‌کنید.

 

بخش ششم : فعالیت اصلی

تمرکز کردن بر روی این که کار اصلی شما چیست ؟ باعث می‌شود از موضوعات متفرقه دور شده و به گسترش و رشد همان فعالیتی که در آن تخصص دارید بپردازید. سعی کنید از پرداختن به فعالیت های متفرقه دوری کرده و انرژیتان را برای رشد فعالیت اصلی تان به کار ببرید.

 

بخش هفتم : شرکا

شریک های تجاری شما همان آدم‌هایی هستند که شما به منظورهای مختلف مربوط به کسب و کارتان، با آنها در تعامل و ارتباط هستید.

 

بخش هشتم : هزینه ها

همیشه گفته‌اند دخل و خرج باید با هم بخواند؛ شما باید هزینه های مختلف اعم از حقوق پرسنل، اجاره مکان، هزینه‌های بسته‌بندی، هزینه های ارسال، مالیات، پاداش، هزینه‌های آموزش پرسنل، هزینه های مربوط به تجهیزات و هر هزینه دیگری که مربوط به کسب و کارتان می‌شود را محاسبه کرده و چگونگی و زمان برآورده کردن آن‌ها را پیش‌بینی کنید.

 

چرا باید از بوم کسب و کار استفاده کنیم ؟

بهترین مثال برای جواب دادن به این سوال، این است که ما نمی‌توانیم یک پازل را کامل کنیم مگر این که مدل کامل شده آن را قبلاً دیده باشیم. شما بدون آنکه نقشه یا برنامه‌ای داشته باشید، نمی‌توانید راحت آن را پیدا کرده و از مسیر درست پیش بروید؛ بدون داشتن نقشه، شما جلو میروید اما گمراه شده و به دور خودتان می چرخید؛ چون نمی‌دانید هدف چیست و کجاست و چطور باید به آن رسید؟

بوم کسب و کار به طورمخصوص به درد کسانی که در پی راه اندازی یک استارتاپ هستند می‌خورد و به آنها کمک می‌کند بفهمند که آیا تمام اِلِمان های استراتژیک، که برای موفقیت و تکمیل یک استارتاپ لازم است را رعایت کرده اند یا نه؟!

بوم کسب و کار، به کارهای شما نظم می‌دهد و باعث می‌شود هر تازه واردی بتواند با یک نگاه و توضیحی مختصر متوجه هدف و غایت شما از راه اندازی کسب و کارتان بشود.

بسیاری از ما، از کمبود سازمان یافتگی و نظم ذهنی رنج می‌بریم و به همین خاطر نمی‌توانیم آنطور که میخواهیم زندگی کرده و به هدفمان برسیم. نوشتن و رسم با شکل، به ما کمک می‌کند تا حد زیادی به آن چیزی که فکر می‌کنیم و دلمان می‌خواهد دست پیدا کنیم.

 

نمونه‌های بوم کسب و کار

 

اپلیکیشن ترب

 

بخش مشتریان : فروشگاه های اینترنتی که به صورت آنلاین به فروش محصولاتشان می‌پردازند و دارای نماد الکترونیکی و شرایط تعیین شده باشند ، افرادی که به دنبال مقایسه قیمت ها و خرید کالایی با مناسبترین قیمت برای خود هستند.

ارتباط با مشتری : تبلیغات، کانال‌های تلگرام، پیج های اینستاگرام، کافه بازار

کانال توزیع : از طریق وب سایت ، نصب اپلیکیشن و افزونه مرورگر

ارزش پیشنهادی : مزیتی که اپ ترب دارد این است که، به کاربران این امکان را می‌دهد بهترین قیمت را برای خرید پیدا کرده و تمام فروشگاه هایی که این محصول را دارند و آن را به صورت آنلاین عرضه می‌کنند بدون طی کردن هیچ مسافتی جستجو کنند.

جریان درآمدی : گرفتن هزینه از صاحبان فروشگاه هایی که قراره همکاری با آنها را دارند در ازای هر کلیکی که بر روی محصولات شان انجام می‌شود، گرفتن هزینه در ازای تبلیغ محصولات .

منابع اصلی : سرمایه و اعضای تیم، دفتر محل استقرار تیم، تجهیزات فنی و سرور، دانش و فناوری جستجو.

فعالیت های اصلی : بررسی کیفیت ، بررسی موجودی و قیمت کالاهای ارائه شده توسط صاحبان فروشگاه ها، مدیریت وضعیت بازار و ارائه تبلیغات مناسب، بستن قرارداد همکاری با فروشگاه ها، پشتیبانی سریع و مناسب پلتفرم ، فراهم کردن بستری مناسب برای کار تیم.

شورکا : فروشگاه های اینترنتی که بر اساس رتبه بندی الکسا در رده بالایی قرار دارند؛ مثل دیجی کالا، بامیلو، تهران کالا و …، فروشگاه های فیزیکی که پروانه کسب داشته باشند.

 

رستوران

 

مشتریان : معمولاً مشتری‌های یک رستوران به دو دسته تلفنی و حضوری تقسیم می‌شوند؛ بعضی‌ها دوست دارند درون رستوران غذا بخورند و بعضی ها دوست دارند داخل خانه ی شان غذا را میل کنند. یک رستوران با توجه به نیاز مشتری هایش، باید برای هر دو دسته امکانات رفاهی را فراهم کند.

ارتباط با مشتری : اپلیکیشن های سفارش غذا، تبلیغات بنری و کاغذی در سطح شهر، تبلیغات رسانه‌ای.

کانال توزیع : محیط خود رستوران، یک کانال توزیع بسیار کارآمد است که با طراحی درست می‌تواند هر مشتری را برای غذا خوردن به آنجا بکشاند، قرارداد با شرکت‌ها و ارگان‌ها جهت تامین غذای کارکنان آن‌ها ، استخدام موتوری جهت بردن غذاهای بیرون بر.

ارزش پیشنهادی : قیمت مناسب، کیفیت مورد نظر مشتریان، محیط مناسب و متفاوت، پرسنل خوش رفتار و تمیز.

فعالیت اصلی : معمولاً فعالیت اصلی یک رستوران تولید غذایی با کیفیت است؛ اما در طی دوره فعالیت تان میتوانید موارد دیگری را در مرکز توجه قرار دهید؛ مثلاً ممکن است رستوران تان را به یک فضای مناسب برای برگزاری سمینارها تبدیل کنید یا این که فضای آن را در بعضی روزهای خاص برای رزرو آماده کنید تا مراسم ها و جشن ها در آن برگزار شوند.

منابع اصلی : مکان مناسب، پرسنل خوش اخلاق، وسایل پخت و پز، وسایل تمیز کاری، آشپز ماهر، مواد اولیه تازه و سالم.

شرکا : هر شرکت یا ارگانی که با آن قرارداد دارید، اپلیکیشن های سفارش غذای آنلاین و … .

جریان درآمدی: به صورت نقدی، کارت خوان، آنلاین و … .

هدف از ایجاد یک بوم کسب و کار، شناخت و کشف تمام جوانب یک کسب و کار جهت جلوگیری از غافلگیری های بعدی است. کسانی که بوم کسب و کار برای خود طراحی می‌کنند، دقیقا می‌دانند که چه کاری باید انجام بدهند و با آرامش خاطر کارهایشان را جلو می‌برند. یکم کسب و کار همیشه یکنواخت نیست و بر اساس شرایط، جزئیاتی در آن تغییر می‌کند. اگر شما در طراحی بوم کسب و کارتان مشکل دارید، می‌توانید با متخصصان این حوزه مشورت کنید.